買い手がどう決めるかを理解する

売ることは創業者の仕事です。顧客には商品を、未来の仲間には使命を、投資家には機会を売ります。相手には、それぞれ決めることがあります。望む答えを押す前に、その判断を理解してください。

実利と感情の両方を聞く。測れる節約が必要な人もいれば、安心、簡単さ、自分らしさ、よくできたものを持つ感覚に価値を感じる人もいます。技術の優劣だけで購入は決まりません。

何を達成したいのかを問う。今の代替手段と、変えるに値する理由を理解してください。利点が具体的なら、売る理由も説明しやすくなります。自分の熱意は、買い手が動く理由の代わりにはなりません。