理解买家如何决定

销售是创始人的工作。你向客户卖产品或服务，向未来同事卖使命，向投资人卖机会。每次，对方都有决定要做。先理解这个决定，再推动你想要的答案。

既听实际动机，也听情感动机。一个买家需要可衡量的节省，另一个可能重视安心、简单、身份，或拥有精良物品的感觉。技术领先不会自动决定购买。

问对方想实现什么，理解现有替代选择，以及怎样的变化才值得。当收益具体，销售就更容易解释。你的热情不能替代买家行动的理由。