Entenda como o comprador decide

Vender faz parte do trabalho do fundador. Você vende uma oferta a clientes, uma missão a futuros colegas e uma oportunidade a investidores. Em cada caso, a outra pessoa tem uma decisão a tomar. Entenda essa decisão antes de empurrar a resposta que você prefere.

Ouça os motivos práticos e emocionais. Um comprador pode precisar de uma economia mensurável. Outro pode valorizar confiança, simplicidade, identidade ou a sensação de ter algo bem-feito. A superioridade técnica não decide a compra automaticamente.

Pergunte o que a pessoa está tentando alcançar. Entenda a alternativa atual e o que faria a mudança valer a pena. Uma venda fica mais fácil de explicar quando o benefício é específico. Seu entusiasmo não substitui o motivo do comprador para agir.