Продажи и ценыOussama Ammar
Поймите, как покупатель принимает решение
Хорошая продажа помогает покупателю получить то, что он ценит.
Продажи входят в работу основателя. Вы продаёте предложение клиентам, миссию будущим коллегам и возможность инвесторам. В каждом случае другому человеку предстоит решение. Поймите его, прежде чем продавливать свой ответ.
Прислушивайтесь и к практическим, и к эмоциональным мотивам. Одному покупателю нужна измеримая экономия. Другой ценит уверенность, простоту, идентичность или ощущение владения качественной вещью. Техническое превосходство не определяет покупку автоматически.
Спросите, чего человек хочет добиться. Поймите, чем он пользуется сейчас и ради чего готов это поменять. Продажу легче объяснить, когда польза конкретна. Ваш энтузиазм не заменит покупателю причину действовать.