Detalhe de Conversa no outono, de Hua Yan (chinês, 1682–c. 1765). Duas figuras conversam em uma cabana de palha entre árvores em uma paisagem de outono.

Adapte a conversa ao momento do comprador

Avance na decisão em um ritmo que o comprador consiga acompanhar.

Uma primeira conversa pode precisar esclarecer o problema. Uma conversa posterior pode precisar de evidências, detalhes de implementação ou um próximo passo claro. Adapte sua explicação a esse momento. Pedir um compromisso antes de o valor ficar claro pode encerrar uma discussão útil.

Qualificar é identificar se um possível cliente tem motivo e capacidade reais para comprar. Algumas pessoas não têm a necessidade, os recursos, a autoridade ou a disposição para agir. Descubra isso cedo. Um cliente inadequado não é um adversário que você precisa derrotar.

Não deixe o ego controlar o processo. Você pode passar horas provando que está certo sem vender nada. Use esse tempo para encontrar pessoas mais adequadas. O objetivo é uma troca útil.

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