Продажи и ценыOussama Ammar
Ведите разговор с учётом готовности покупателя
Двигайтесь к решению в темпе, понятном покупателю.
В первом разговоре, возможно, нужно обозначить проблему. В следующем могут понадобиться доказательства, детали внедрения или ясный следующий шаг. Подстраивайте объяснение под этот этап. Просьба об обязательстве до того, как ясна ценность, может оборвать полезное обсуждение.
Квалификация клиента — это выяснение, есть ли у него веская причина и возможность купить. У некоторых нет потребности, ресурсов, полномочий или готовности действовать. Узнайте это рано. Неподходящий клиент — не противник, которого нужно победить.
Не позволяйте самолюбию управлять процессом. Можно часами доказывать свою правоту и ничего не продать. Используйте это время для более подходящих людей. Цель — полезный обмен.