قابل من يواجهون المشكلة

قد يكره شخص خارج الفئة المستهدفة منتجا جيدا لأسباب لا تهم عميلك. افهم تجربته قبل تفسير رده. اسأله عن الظروف التي تظهر فيها المشكلة وما يفعله حيالها بالفعل.

كثيرا ما يجامل الناس أو يعرضون أنفسهم بصورة حسنة. المديح لا يثبت الطلب. خفّف الضغط لإرضائك، واطلب النقد وبيّن فائدة الاختلاف.

اطرح سؤالا واحدا كل مرة. قد تكشف الأسئلة المفتوحة حاجات تخفيها إجاباتك المعدّة. تابع ما يكشفه الرد، وتجنّب دفع الشخص نحو استنتاجك المفضل.