สัมภาษณ์คนที่เจอปัญหา

คนนอกกลุ่มเป้าอาจไม่ชอบสินค้าดีด้วยเหตุผลที่ไม่สำคัญกับลูกค้าคุณ รู้ประสบการณ์เขาก่อนตีความคำตอบ ถามสถานการณ์ที่ปัญหาเกิด เรียนรู้ว่าเขาจัดการอยู่แล้วอย่างไร

คนมักถนอมน้ำใจหรือแสดงตัวเองในทางดี คำชมไม่พิสูจน์ความต้องการ ลดแรงกดดันให้เอาใจคุณ เชิญให้วิจารณ์และบอกชัดว่าความเห็นต่างมีประโยชน์

ถามทีละข้อ คำถามปลายเปิดเผยความต้องการที่คำตอบเตรียมไว้อาจซ่อน ตามหลักฐานในคำตอบ อย่าดันเขาไปข้อสรุปที่คุณอยากได้