課題を抱える人に聞く

対象外の人は、顧客には関係のない理由で、よい商品を嫌うことがあります。反応を解釈する前に、その人の経験を確かめてください。どんな状況で課題が起き、今どう対処しているかを聞きます。

人は気を遣い、自分をよく見せることがあります。褒め言葉は需要の証明ではありません。喜ばせなければという圧力を減らしてください。批判を歓迎し、意見の違いが役立つと伝えます。

質問はひとつずつ。自由に答えられる問いなら、用意した選択肢では隠れる必要が見えることがあります。回答の中の証拠を追ってください。欲しい結論へ誘導しないことです。