Europa, te amo.

Demasiados fundadores de startups que conozco están obsesionados con copiar lo que sucede fuera de Europa. Olvidamos nuestras fortalezas. Las cosas que nos dan ventajas injustas increíbles. Una ventaja injusta es cualquier cosa que puedas usar a tu favor, haciendo una diferencia tan grande que parece injusta.

Rompe estas barreras geográficas.

Un ejemplo de esto es la geografía. Siempre me sorprende cuántos europeos no aprovechan esto. Vivimos en un lugar donde cualquier ciudad importante se puede alcanzar, en avión o tren, en aproximadamente 2 horas. Más o menos. Londres, París, Berlín, Barcelona, hay vuelos baratos y buen acceso a estos lugares. Pero la gente sigue viviendo dentro de su geografía.

Cuando repartía mi tiempo entre Londres y París, sorprendía que tratara las dos ciudades como un solo espacio de trabajo. Un viaje en Eurostar hacía que asistir a un evento en la otra ciudad se pareciera a un largo trayecto desde las afueras. La pregunta útil era cuánto duraba el viaje, no si cruzaba una frontera.

Viajar puede ser caro, pero puede costar menos que aceptar un problema estructural donde vives. La organización inicial de Skype lo ilustraba: combinaba ingeniería en Estonia con una sede en Londres. El equipo situó cada función donde tenía sentido, sin tratar las fronteras como límites del negocio.

Entonces, ¿por qué pensar en estos debates, será París o Berlín la próxima capital de startups, todo eso? ¿Por qué debería ser esa una pregunta?

Primero, ninguno llegará muy lejos sin los demás. Necesitamos una mentalidad europea. Eso no significa que sea sencillo. Tener varias sedes y operar en distintos países trae problemas locales, trámites y demoras. Añade dificultades. Pero superarlas merece la pena, porque amplías tu presencia, tu reserva de posibles empleados y tu mercado de clientes.

No hace falta ser tan grande como Skype. Una vez hablé con fundadores que habían abierto la cuenta bancaria de su empresa en Alemania y habían encontrado sencillo el proceso. La lección no es que los bancos de un país sean siempre mejores. Los requisitos, la elegibilidad y el servicio varían. Compara las opciones transfronterizas que tu empresa puede utilizar legalmente, en lugar de suponer que el proveedor más cercano es el único.

Cada país ofrece ventajas distintas en derecho societario, administración y acceso al capital. Compara esos sistemas en vez de asumir que todo el negocio debe organizarse en un mismo lugar. El papel de Delaware para muchas empresas estadounidenses ilustra la idea: la geografía jurídica y la operativa no tienen por qué coincidir.

Hay que comprender las obligaciones fiscales y legales según la estructura y las actividades reales. La idea es estudiar las opciones, sin asumir que vivir en un país obliga a hacerlo todo allí.

La geografía se convierte en una ventaja cuando los fundadores ven Europa como una oportunidad práctica de negocio. Eso exige cambiar la mentalidad: observar las personas, los servicios y los mercados realmente accesibles, en lugar de tratar Europa como una idea abstracta.

Siéntete cómodo con el hecho de que tu equipo y tu mercado no están en el mismo lugar.

También olvidamos cómo encontrar clientes B2B. En España se quejan de trabajar con las grandes empresas locales, y escucho lo mismo en Italia, Rumanía y Francia. Según lo que vendas, no estás limitado al mercado local. Si desarrollas software, amplía la mirada. Mi consejo a una empresa SaaS es formar su equipo localmente y buscar su mercado en Europa, Norteamérica y el mundo.

Usa datos para averiguar a dónde quieres ir. Si eso es a los EE. UU. Genial. Si tus datos dicen que deberías ir a Polonia, hey, ese es el mejor lugar. Y tal vez la expansión ni siquiera sea una cuestión de geografía. Esté dispuesto a lanzarse a la Nación de Internet. La Nación de Internet es esa porción de la población, en Francia, en Europa, en todo el mundo, que está en el mundo del emprendimiento en línea y habla inglés. Es un grupo activo al que puedes contactar, sin barreras reales, y que puede ampliar significativamente tu mercado disponible.

La idea es reconocer nuestras ventajas, sobre todo lo que damos por sentado o vemos como una desventaja. Piensa en las vacaciones pagadas. Un beneficio normal en un país puede atraer talento en otro. A veces los europeos ven las vacaciones como debilidad o un obstáculo al trabajo. Pero hay una diferencia entre productividad y estupidez. Trabajar todo el día sin lograr nada es estúpido. Descansar y hacer bien el trabajo es productivo. Si buscamos una productividad real, las tradiciones europeas de descanso pueden ser una ventaja.

Las ventas B2B son para siempre.

Un comentario que surgió en una conversación fue: “Como empresa B2B, hemos encontrado que vender en Europa es más difícil al principio, pero una vez que has vendido una vez, se quedan contigo”. Me gustó esto porque realmente expresa algo que es cierto: en los Estados Unidos es más fácil conseguir una venta, pero es más difícil mantener tu posición. En Europa, es más difícil conseguir una venta, pero debido a que la tasa de cambio e innovación es más lenta, es más fácil mantener tu posición durante mucho tiempo.

Al mismo tiempo, debes tener mucho cuidado con esto, porque tiene la tendencia a debilitar el mercado. Puedes caer en la mentalidad de “no hay necesidad de cambiar nada”. Pero si combinas la ventaja de mantener tu base de clientes empresariales relativamente fácil, con evitar la desventaja de la complacencia, creas algo mágico que puede ser un gran éxito. Puedes obtener una gran victoria al comprender ambos lados de este aspecto de los mercados europeos.

Hay un deseo en Europa por la figura tipo Robin Hood.

La solución que llega arrasando, quitando a los intereses establecidos y dando ventajas al consumidor. Y no es un secreto que nosotros en Europa estamos en una parte del mundo donde hay mucha tradición, conservadurismo, bla bla bla. Una de las razones detrás de eso es que los países en Europa son a menudo tan pequeños, que es fácil para una gran empresa hacer lobby por ventajas y privilegios específicos. Siempre hay una proximidad entre las personas que dirigen el gobierno y las que dirigen grandes empresas. Pero esto desarrolla grandes brechas entre lo que la gente quiere y lo que las empresas están entregando. Como emprendedor, eso te da muchas oportunidades para enfocarte en lo que los clientes realmente quieren. Puedes entrar en el mercado y proporcionar una experiencia mucho mejor, si eres capaz de sobrevivir a la reacción de la regulación y los intereses creados. Puedes crear nuevos segmentos de mercado, y podrás hacerlo con la ayuda de la gente.

Captain Train y Citymapper ilustraron este enfoque durante su crecimiento inicial. Sus equipos mejoraron servicios que los proveedores establecidos habían dejado resultar frustrantes, con una fuerte orientación al consumidor. Esa disciplina de producto es la lección útil.

¡Salva al consumidor!

El número de problemas que enfrentamos podría llevar potencialmente a muchas soluciones. En Europa, ese sentido de enfrentar muchos problemas a menudo termina en pesimismo. Y creo que este pesimismo es en realidad una gran oportunidad. En Silicon Valley, hay casi el problema opuesto, en que hay tanto optimismo que puede ser difícil elegir una idea y seguir adelante con ella. En Europa, sin embargo, todos intentan entender por qué vas a fracasar. Si puedes superar esa mentalidad, puedes estar en una posición extremadamente fuerte como emprendedor.

Esta es la misma situación que cuando, si vas a empezar a correr, deberías practicar correr en la arena. Porque correr en la arena es difícil, y si practicas hacer eso todo el tiempo, cuando finalmente no estés atrapado en la arena, podrás correr muy rápido. Construir una startup en Europa es exactamente eso, estás corriendo en la arena. Si perseveras, descubrirás que tu empresa está bien entrenada y capaz de enfrentar una gran cantidad de desafíos.

Ese pesimismo también puede ayudarte a averiguar dónde están los verdaderos problemas. Siempre estamos repitiendo que los fundadores deben encontrar un problema que resolver, en lugar de una idea brillante. Es más fácil ver un problema en un entorno pesimista.

Los emprendedores europeos se vuelven muy eficientes con el capital.

Cuando cuesta más captar capital, los emprendedores se acostumbran a gastar menos. Importa porque los ciclos del capital suben y bajan. Cuando se acaba el dinero fácil, quienes nunca operaron sin él pueden no estar preparados. Ejemplos europeos como BlaBlaCar mostraron cuánto se podía construir gastando con cuidado. El crecimiento inicial de ingresos de Save frente a su consumo de caja ofreció otro ejemplo. La lección es la eficiencia del capital, no una promesa de éxito eterno. Trata el capital limitado como una restricción que puede fortalecerte a ti y a tu empresa.

Liderando el camino del estilo de vida.

Las personas que no son de Europa miran a Francia, Italia, Austria, Suecia... Ven un cierto estilo de vida. Tomemos esa percepción lo suficientemente en serio. Esta no es solo una cuestión de lujo, tampoco. Puedes ganarte la vida en la industria del lujo, todo es bonito, hay negocios que puedes desarrollar. Pero no estoy seguro de que realmente sea de lo que se trata el emprendimiento, ya que creemos que el emprendimiento se trata en última instancia de proporcionar un servicio excepcional a escala. Si realmente quieres escalar, el lujo no es realmente lo que estás buscando.

La idea de un estilo de vida no tiene que significar lujo. En toda Europa, puedes encontrar un sentido de detalle y servicio que es excepcional. Como startup, puedes aprovechar eso. No tienes que simplemente copiar y pegar las cosas que ves salir de Silicon Valley, donde las cosas son mucho más robóticas, hay menos alma allí. Hay una razón por la que Airbnb, cuando vio cómo su equipo en París pudo manejar la experiencia del cliente tanto en términos de anfitriones como de huéspedes, hizo que ese equipo comenzara a enseñar a sus otros equipos en todo el mundo. El sentido de delicadeza y atención en su oficina de París era el mejor, y así ese fue el modelo que Airbnb difundió por toda su empresa.

Captain Train también ofreció un buen ejemplo de atención al cliente. No era un servicio de lujo, pero su equipo de soporte trataba de actuar como el conserje de Ralph Fiennes en El gran hotel Budapest: atento a cada necesidad del huésped. Aplicar ese cuidado y esa atención al detalle ayudó a la startup a destacar ante clientes y otras empresas.

Esa cuestión de estilo de vida no termina con tu negocio, también tiene que ver con tu felicidad. Muchas personas me preguntan, ¿dónde debería empezar mi empresa? Y la respuesta es donde quieras vivir. Eso es lo más importante, las preguntas de negocio se pueden resolver, pero el tipo de vida que deseas es algo que debes escuchar con atención. La motivación es tu impulso. Dependiendo de quién seas y qué se necesita para hacerte feliz, la motivación se verá afectada por dónde vives. Tuvimos un debate sobre si era bueno o no como emprendedor estar en el desempleo y pagado, y usar ese tiempo y dinero para tu startup. Algunas personas dijeron que las prestaciones por desempleo eran algo bueno, ya que te dan cierta medida de libertad y seguridad, otros dijeron que era mejor tener un trabajo y trabajar en una startup, otros dijeron que sería mejor no tener nada y estar desesperado y realmente esforzarte por tener éxito con tu empresa. Y mi respuesta, como con dónde trabajar, es que no es tan simple. Cada una de esas situaciones tiene sus beneficios. Para mí, personalmente, me gusta la desesperación de tener que hacer algo, porque si no, hay cheques que deben pagarse el próximo mes que no se pagarán. Para mí, eso es un motivador y es emocionante y me hace más eficiente. Pero no todos son así. Definitivamente puedo decir que he visto a muchas personas tomarse su tiempo en el desempleo y actuar como turistas durante 18 meses. Pero también puedes tener una historia que muestre cómo alguien ha utilizado ese tiempo y esa seguridad para realmente construir algo.

¿Eres lo suficientemente consciente para averiguar cómo construir la infraestructura que te saque el máximo provecho?

Esa infraestructura es extremadamente personal. Una infraestructura no es objetivamente mejor que otra. Tal vez el desempleo no sea un buen motivador para ti como emprendedor, pero tal vez sea una ventaja para tus empleados. Tal vez, dado que tus empleados potenciales tienen beneficios de desempleo europeos, puedas ofrecer a tus primeros empleados acciones en lugar de un salario. Esa es solo una idea. Es un ejemplo de cómo puedes mirar una situación y no preguntar si es buena o mala, sino cómo puedes convertirla en tu ventaja.

Los europeos han encontrado otras formas de dar sentido a la vida. Piensa en escribir un libro. Quizá nunca tenga muchos lectores, pero escribirlo puede dar un propósito más allá del empleo remunerado. Los blogs, las redes sociales y otras formas de creación amplían esa posibilidad. El valor no se limita al dinero que genere.

A medida que la tecnología cambia el lugar del trabajo en nuestras vidas, importa más qué les da sentido fuera del empleo. El largo debate europeo sobre ocio, cultura y protección social puede ser una ventaja. Una sociedad necesita algo más que una respuesta a cómo mantener ocupado a todo el mundo.

Así que usa todas estas ventajas. Cada ciudad en Europa tiene sus fanáticos, hay personas que aman Berlín, que aman París, que aman Roma. Solo echa un vistazo a la lista de películas de Woody Allen, y lo entenderás. Nadie ama a Palo Alto, lo prometo. A la gente le encantan las personas que conocen en Palo Alto, les encanta el trabajo, les encanta lo que está sucediendo allí, pero nadie va a decir nunca, oh, me encanta pasear por Palo Alto. En Europa, hay personas que sueñan con nuestras ciudades. Todo tipo de personas amarían la oportunidad de trabajar en nuestras ciudades. Y eso puede convertirse en una ventaja mundial en términos de contratación de talento, si sabes cómo usarlo correctamente.

Estamos subutilizando nuestras infraestructuras europeas. Muchas de las barreras que pensamos que vemos, si miramos de cerca, podemos ver que hay formas de sortearlas, o que en realidad no son barreras en absoluto. Y lo mejor es cuando vemos cómo las cosas que otras personas ven como barreras pueden ser en realidad ventajas injustas para nosotros. Así es como juegas el gran juego, y así es como construyes grandes empresas.

Así que mira a tu alrededor, sé honesto contigo mismo y mantén la calma.