Европа, я тебя люблю.

Слишком многие основатели стартапов, с которыми я встречаюсь, одержимы копированием того, что происходит за пределами Европы. Мы забываем о наших сильных сторонах. О тех вещах, которые дают нам невероятные нечестные преимущества. Нечестное преимущество — это все, что вы можете использовать в свою пользу, создавая такую разницу, что это кажется несправедливым.

Разрушьте эти географические барьеры.

Одним из примеров этого является география. Я всегда удивляюсь, как много европейцев не используют это. Мы живем в месте, где любой крупный город можно достичь на самолете или поезде примерно за 2 часа. Более или менее. Лондон, Париж, Берлин, Барселона — есть дешевые рейсы и хороший доступ к этим местам. Но люди все равно живут в рамках своей географии.

Когда я делил время между Лондоном и Парижем, людей удивляло, что я воспринимал их как единое рабочее пространство. Поездка на Eurostar делала мероприятие в другом городе сопоставимым с долгой дорогой из пригорода. Важен был не переход границы, а время в пути.

Поездки могут быть дорогими, но иногда обходятся дешевле, чем постоянная структурная проблема по месту жительства. Ранняя организация Skype это показывала: разработка в Эстонии сочеталась со штаб-квартирой в Лондоне. Команда размещала каждую функцию там, где это имело смысл, не считая границы пределами бизнеса.

Так зачем думать о таких дебатах, будет ли Париж или Берлин следующим стартап-центром, и все такое? Почему это должно быть вопросом?

Прежде всего, никто из нас далеко не продвинется без остальных. Нужно мыслить по-европейски. Это не означает, что всё просто. Несколько офисов и работа в разных странах приносят местные проблемы, документы и задержки. Трудностей становится больше. Но преодолевать их стоит: вы расширяете присутствие, круг потенциальных сотрудников и круг клиентов.

Необязательно быть размером со Skype. Однажды я разговаривал с основателями, которые открыли счёт компании в Германии и сочли процедуру простой. Урок не в том, что банки одной страны всегда лучше. Требования, доступность и качество обслуживания различаются. Сравнивайте трансграничные варианты, которыми ваша компания может законно пользоваться, вместо того чтобы считать ближайшего поставщика единственным выбором.

У стран разные преимущества в корпоративном праве, администрировании и доступе к капиталу. Сравнивайте системы, а не предполагайте, что все части бизнеса должны находиться в одном месте. Роль Делавэра для многих американских компаний показывает общий принцип: юридическая и операционная география могут различаться.

Налоговые и правовые обязательства зависят от реальной структуры и деятельности, и в них нужно разобраться. Смысл в изучении вариантов, а не в предположении, что жизнь в одной стране требует вести там весь бизнес.

География становится преимуществом, когда основатели воспринимают Европу как практическую возможность для бизнеса. Для этого нужно изменить подход: смотреть на реально доступных людей, услуги и рынки, а не на Европу как абстрактную идею.

Привыкайте к тому, что ваша команда и ваш рынок не находятся в одном месте.

Мы также забываем о способах искать B2B-клиентов. В Испании жалуются на работу с местными корпорациями, и то же я слышу в Италии, Румынии и Франции. В зависимости от продукта вы не ограничены местным рынком. Если разрабатываете софт, смотрите шире. Мой совет SaaS-компании: собирайте команду локально, а рынок ищите по всей Европе, Северной Америке и миру.

Используйте данные, чтобы понять, куда вы хотите пойти. Если это США, отлично. Если ваши данные говорят, что вам следует выйти на рынок Польши, эй, это лучшее место. И, возможно, расширение — это даже не вопрос географии. Будьте готовы запуститься в Интернет-Нацию. Интернет-Нация — это та часть населения, во Франции, в Европе, по всему миру, которая интересуется миром онлайн-предпринимательства и говорит на английском. Это активная группа, к которой вы можете обратиться без каких-либо реальных барьеров, и которая может значительно расширить ваш доступный рынок.

Нужно видеть свои преимущества, особенно то, что кажется само собой разумеющимся или недостатком. Например, оплачиваемый отпуск. Обычное благо в одной стране может привлекать сотрудников в другой. Европейцы иногда считают отпуск слабостью или помехой труду. Но продуктивность отличается от глупости. Работать весь день и ничего не добиться — глупо. Отдыхать и при этом хорошо делать дело — продуктивно. Если стремиться к реальной продуктивности, европейские традиции отдыха могут быть преимуществом.

B2B-продажи навсегда.

Один комментарий, который прозвучал в одном разговоре, был: «Как B2B-компания, мы обнаружили, что продавать в Европе сначала сложнее, но как только вы продали один раз, они остаются с вами». Мне это понравилось, потому что это действительно выражает нечто истинное: в Соединенных Штатах легче сделать продажу, но сложнее удержать свою позицию. В Европе сложнее сделать продажу, но поскольку скорость изменений и инноваций медленнее, легче удерживать свою позицию на долгое время.

В то же время, с этим нужно быть очень осторожным, потому что это может ослабить рынок. Вы можете впасть в мышление «нет необходимости что-то менять». Но если вы сочетаете преимущество относительно легкого поддержания своей клиентской базы с избежанием недостатка самодовольства, вы создаете волшебную вещь, которая может стать настоящим успехом. Вы можете получить большую выгоду, понимая обе стороны этого аспекта европейских рынков.

В Европе есть желание к фигуре типа Робин Гуда.

Решение, которое приходит, забирая у старых, устоявшихся интересов и предоставляя преимущества потребителю. И это не секрет, что мы в Европе находимся в части мира, где много традиций, консерватизма и так далее. Одна из причин этого заключается в том, что страны в Европе зачастую настолько малы, что крупной компании легко лоббировать конкретные преимущества и привилегии. Всегда существует такая близость между людьми, которые управляют правительством, и людьми, которые управляют крупными компаниями. Но это создает большие разрывы между тем, что люди хотят, и тем, что компании предлагают. Как предприниматель, это дает вам много возможностей сосредоточиться на том, что действительно нужно клиентам. Вы можете выйти на рынок и предоставить гораздо лучший опыт, если сможете пережить негативные последствия регулирования и устоявшихся интересов. Вы можете создать новые рыночные сегменты, и вы сможете сделать это с помощью людей.

Captain Train и Citymapper демонстрировали этот подход на ранних этапах роста. Их команды улучшали услуги, которые у традиционных поставщиков оставались неудобными, сосредоточившись на потребителе. Именно эту продуктовую дисциплину стоит перенять.

Спасите потребителя!

Количество проблем, с которыми мы сталкиваемся, потенциально может привести к множеству решений. В Европе это чувство столкновения с множеством проблем часто приводит к пессимизму. И я думаю, что этот пессимизм на самом деле является огромной возможностью. В Силиконовой долине почти противоположная проблема: там столько оптимизма, что бывает трудно выбрать идею и следовать ей. В Европе, однако, все пытаются понять, почему вы потерпите неудачу. Если вы сможете преодолеть это мышление, вы можете оказаться в крайне сильной позиции как предприниматель.

Это такая же ситуация, как если вы собираетесь начать бегать, вам следует практиковаться в беге по песку. Потому что бег по песку сложен, и если вы будете практиковаться в этом все время, когда вы наконец не застрянете в песке, вы сможете бегать очень быстро. Создание стартапа в Европе — это именно так, вы бегаете по песку. Если вы преодолеете это, вы обнаружите, что ваша компания хорошо подготовлена и способна справляться с множеством вызовов.

Этот пессимизм также может помочь вам понять, где находятся настоящие проблемы. Мы всегда повторяем, что основатели должны найти проблему, которую нужно решить, а не блестящую идею. В пессимистичной среде легче увидеть проблему.

Европейские предприниматели становятся очень эффективными с капиталом.

Когда капитал труднее привлечь, предприниматели привыкают тратить меньше. Это важно: циклы капитала меняются. Когда лёгкие деньги исчезают, основатели, не умеющие обходиться без них, могут оказаться не готовы. Европейские примеры вроде BlaBlaCar показывали, сколько можно построить при бережливых расходах. Ранний рост выручки Save относительно расхода денег давал ещё один пример. Урок — в эффективности капитала, а не в обещании вечного успеха компании. Ограниченный капитал может стать условием, которое делает вас и бизнес сильнее.

Ведите образ жизни.

Люди, не из Европы, смотрят на Францию, Италию, Австрию, Швецию… они видят определенный образ жизни. Давайте отнесемся к этому восприятию достаточно серьезно. Это не просто вопрос роскоши. Вы можете хорошо зарабатывать в индустрии роскоши, все красиво, есть бизнесы, которые вы можете развивать. Но я не уверен, что это действительно то, о чем идет речь в предпринимательстве, поскольку мы считаем, что предпринимательство в конечном итоге заключается в предоставлении исключительного сервиса в масштабе. Если вы хотите действительно масштабироваться, роскошь не является тем, к чему вы стремитесь.

Идея образа жизни не обязательно должна означать роскошь. По всей Европе вы можете найти чувство детализации и обслуживания, которое является исключительным. Как стартап, вы можете воспользоваться этим. Вам не нужно просто копировать и вставлять вещи, которые вы видите из Силиконовой долины, где все гораздо более роботизировано, там меньше души. Есть причина, по которой Airbnb, когда они увидели, как их команда в Париже смогла справиться с клиентским опытом как с точки зрения хозяев, так и гостей, заставила эту команду начать обучать свои другие команды по всему миру. Чувство деликатности и внимания в их парижском офисе было лучшим, и это была модель, которую Airbnb распространила по всей своей компании.

Captain Train также показывал хороший пример заботы. Это не был люксовый сервис, но служба поддержки старалась действовать как консьерж Рэйфа Файнса в «Отеле “Гранд Будапешт”»: внимательно относиться к каждой потребности гостя. Такая забота и внимание к деталям помогали стартапу выделяться в глазах клиентов и других компаний.

Этот вопрос образа жизни не заканчивается с вашим бизнесом, он также касается вашего счастья. Многие люди спрашивают меня, где мне начать свою компанию. И ответ — где угодно, где вы хотите жить. Это самое важное, бизнес-вопросы можно решить, но тип жизни, который вы хотите, — это то, к чему вы должны прислушиваться внимательно. Мотивация — это ваш драйв. В зависимости от того, кто вы и что нужно, чтобы сделать вас счастливыми, мотивация будет зависеть от того, где вы живете. У нас была дискуссия о том, хорошо ли быть предпринимателем на пособии по безработице и использовать это время и деньги для своего стартапа. Некоторые люди говорили, что пособия по безработице — это хорошо, так как это дает вам некоторую степень свободы и безопасности, другие говорили, что лучше иметь работу и работать над стартапом, другие говорили, что лучше не иметь ничего и быть в отчаянии, чтобы действительно заставить себя добиться успеха с вашей компанией. И мой ответ, как и с тем, где работать, не так прост. Каждая из этих ситуаций имеет свои преимущества. Для меня, лично, мне нравится отчаяние необходимости что-то делать, потому что если нет, то в следующем месяце будут счета, которые не будут оплачены. Для меня это мотиватор, и это захватывающе, и это делает меня более эффективным. Но не все такие. Я определенно видел, как многие люди проводят время на пособии по безработице и ведут себя как туристы в течение 18 месяцев. Но у вас может быть история, которая показывает, как кто-то использовал это время и эту безопасность, чтобы на самом деле что-то построить.

Вы достаточно осведомлены, чтобы понять, как построить инфраструктуру, которая даст вам максимальную отдачу?

Эта инфраструктура крайне личная. Одна инфраструктура не объективно лучше другой. Возможно, пособие по безработице не является хорошим мотиватором для вас как предпринимателя, но, возможно, это преимущество для ваших сотрудников. Возможно, поскольку ваши потенциальные сотрудники имеют европейские пособия по безработице, вы можете предложить своим ранним сотрудникам долю в компании вместо зарплаты. Это всего лишь одна идея. Это пример того, как вы можете посмотреть на ситуацию и не спрашивать, хорошо это или плохо, а как вы можете обратить это в свою пользу.

Европейцы нашли и другие способы придавать жизни смысл. Например, написать книгу. Возможно, читателей будет мало, но работа над ней даёт человеку цель за пределами оплачиваемой работы. Блоги, соцсети и другие формы творчества расширяют эту возможность. Ценность не сводится к заработанным деньгам.

По мере того как технологии меняют место работы в нашей жизни, важнее становится вопрос о смысле за ее пределами. Долгие европейские дискуссии о досуге, культуре и социальной защите могут стать преимуществом. Обществу нужен ответ не только на вопрос о том, как всех занять.

Так что используйте все эти преимущества. Каждый город в Европе имеет своих поклонников, есть люди, которые любят Берлин, которые любят Париж, которые любят Рим. Просто посмотрите на список фильмов Вуди Аллена, и вы поймете. Никто не любит Пало-Альто, я обещаю. Люди любят людей, которых они встречают в Пало-Альто, они любят работу, они любят то, что там происходит, но никто никогда не скажет: «О, я люблю гулять по Пало-Альто». В Европе есть люди, которые мечтают о наших городах. Всевозможные люди хотели бы иметь возможность работать в наших городах. И это может стать мировым преимуществом в плане найма талантов, если вы знаете, как правильно это использовать.

Мы недоиспользуем наши европейские инфраструктуры. Многие из барьеров, которые мы думаем, что видим, если мы действительно посмотрим внимательно, мы можем увидеть, что есть способы их обойти, или что они на самом деле не являются барьерами вовсе. И лучше всего, когда мы видим, как то, что другие люди видят как барьеры, на самом деле может быть нечестными преимуществами для нас. Вот как вы играете в большую игру, и вот как вы строите большие компании.

Так что смотрите вокруг, будьте честны с собой и оставайтесь спокойными.