Europe, je t'aime.

Trop de fondateurs de startups que je rencontre sont obsédés par l'idée de copier ce qui se passe en dehors de l'Europe. Nous oublions nos forces. Les choses qui nous donnent des avantages incroyablement injustes. Un avantage injuste est tout ce que vous pouvez utiliser en votre faveur, faisant une telle différence qu'il semble injuste.

Dépassons ces barrières géographiques.

Un exemple de cela est la géographie. Je suis toujours surpris de voir combien d'Européens ne tirent pas parti de cela. Nous vivons dans un endroit où n'importe quelle grande ville peut être atteinte, par avion ou par train, en environ 2 heures. Plus ou moins. Londres, Paris, Berlin, Barcelone, il y a des vols pas chers et un bon accès à ces endroits. Mais les gens vivent toujours à l'intérieur de leur géographie.

Lorsque je partageais mon temps entre Londres et Paris, les gens s'étonnaient que je traite les deux villes comme un seul territoire de travail. Un trajet en Eurostar rendait un événement dans l'autre ville comparable à un long trajet depuis la banlieue. La question utile était la durée du trajet, pas le passage d'une frontière.

Voyager peut coûter cher, mais moins que d’accepter un problème structurel là où l’on vit. L’organisation des débuts de Skype l’illustrait : elle associait une équipe technique en Estonie à un siège à Londres. L’équipe plaçait chaque fonction là où cela avait du sens, sans faire des frontières les limites de l’entreprise.

Alors pourquoi penser à ces débats, Paris ou Berlin sera-t-elle la prochaine capitale des startups, tout ça ? Pourquoi cela devrait-il être une question ?

Tout d’abord, aucun de nous n’ira bien loin sans les autres. Il faut penser à l’échelle européenne. Cela ne veut pas dire que c’est simple. Avoir plusieurs implantations et exercer dans plusieurs pays entraîne des problèmes locaux, des formalités et des délais. Cela ajoute des difficultés. Mais les surmonter en vaut la peine, car vous gagnez une présence plus large, davantage de salariés potentiels et davantage de clients.

Il n’est pas nécessaire d’avoir la taille de Skype. J’ai un jour parlé à des fondateurs qui avaient ouvert le compte bancaire de leur entreprise en Allemagne et trouvé la démarche simple. La leçon n’est pas que les banques d’un pays sont toujours meilleures. Les exigences, les conditions d’accès et le service varient. Comparez les possibilités transfrontalières légalement accessibles à votre entreprise au lieu de supposer que le prestataire le plus proche est le seul choix.

Les pays offrent des atouts différents en droit des sociétés, en administration et en accès au capital. Comparez ces systèmes au lieu de supposer que toute l'entreprise doit être organisée au même endroit. Le rôle du Delaware pour de nombreuses entreprises américaines illustre ce principe : géographie juridique et géographie opérationnelle peuvent différer.

Les obligations fiscales et juridiques doivent être comprises en fonction de la structure et des activités réelles. L'idée est d'examiner les options disponibles, sans supposer qu'habiter un pays oblige à tout y faire.

La géographie devient un avantage lorsque les fondateurs voient l’Europe comme une occasion concrète de faire des affaires. Cela demande de changer de regard : examinez les personnes, les services et les marchés auxquels vous pouvez réellement accéder, au lieu de considérer l’Europe comme une idée abstraite.

Acceptez le fait que votre équipe et votre marché ne sont pas au même endroit.

On oublie aussi comment trouver des clients B2B. En Espagne, les gens se plaignent de travailler avec les grandes entreprises locales, et j’entends la même chose en Italie, en Roumanie et en France. Selon ce que vous vendez, votre marché ne s’arrête pas à votre pays. Si vous développez un logiciel, voyez plus large. Je conseille aux entreprises SaaS de constituer leur équipe localement et de chercher leur marché en Europe, en Amérique du Nord et dans le monde.

Utilisez des données pour déterminer où vous voulez aller. Si c'est aux États-Unis, super. Si vos données disent que vous devriez aller en Pologne, eh bien, c'est le meilleur endroit. Et peut-être que l'expansion n'est même pas une question de géographie. Soyez prêt à vous lancer dans la Nation Internet. La Nation Internet est cette portion de la population, en France, en Europe, dans le monde entier, qui est dans le monde de l'entrepreneuriat en ligne et parle anglais. C'est un groupe actif auquel vous pouvez vous adresser, sans réelles barrières, et qui peut considérablement élargir votre marché disponible.

Il faut reconnaître nos avantages, surtout ceux que nous tenons pour acquis ou prenons pour des faiblesses. Pensez aux congés payés. Un acquis normal dans un pays peut être un argument de recrutement ailleurs. Les Européens voient parfois les vacances comme une faiblesse ou un obstacle au travail. Mais il y a une différence entre productivité et stupidité. Travailler toute la journée sans rien accomplir est stupide. Prendre des congés tout en faisant du bon travail est productif. Si nous cherchons une vraie productivité, les traditions européennes de repos peuvent être un avantage.

Les ventes B2B sont éternelles.

Un commentaire qui est apparu lors d’une conversation était : "En tant qu'entreprise B2B, nous avons constaté que vendre en Europe est plus difficile au début, mais une fois que vous avez vendu une fois, ils restent avec vous." J'ai aimé cela parce que cela exprimait vraiment quelque chose qui est vrai : aux États-Unis, il est plus facile d'obtenir une vente, mais il est plus difficile de maintenir votre position. En Europe, il est plus difficile d'obtenir une vente, mais comme le taux de changement et d'innovation est plus lent, il est plus facile de maintenir votre position pendant longtemps.

En même temps, vous devez être très prudent avec cela, car cela a tendance à affaiblir le marché. Vous pouvez tomber dans l'état d'esprit du "pas besoin de changer quoi que ce soit". Mais si vous combinez l'avantage de maintenir votre base de clients entreprise relativement facilement, avec l'évitement de l'inconvénient de la complaisance, vous créez une chose magique qui peut être un grand succès. Vous pouvez obtenir une grande victoire en comprenant les deux côtés de cet aspect des marchés européens.

Il y a un désir en Europe pour une figure de type Robin des Bois.

La solution qui arrive en balayant les anciens intérêts établis et donnant des avantages au consommateur. Et ce n'est un secret pour personne que nous en Europe sommes dans une partie du monde où il y a beaucoup de tradition, de conservatisme, bla bla bla. L'une des raisons à cela est que les pays en Europe sont souvent si petits qu'il est facile pour une grande entreprise de faire du lobbying pour des avantages et des privilèges spécifiques. Il y a toujours une telle proximité entre les personnes qui dirigent le gouvernement et celles qui dirigent de grandes entreprises. Mais cela crée de grands écarts entre ce que les gens veulent et ce que les entreprises livrent. En tant qu'entrepreneur, cela vous donne beaucoup d'opportunités de vous concentrer sur ce que les clients veulent vraiment. Vous pouvez entrer sur le marché et offrir une bien meilleure expérience, si vous êtes capable de survivre à la réaction des régulations et des intérêts établis. Vous pouvez créer de nouveaux segments de marché, et vous serez en mesure de le faire avec l'aide des gens.

Captain Train et Citymapper ont illustré cette approche pendant leur première phase de croissance. Leurs équipes ont amélioré des services que les acteurs établis avaient laissés frustrants, en se concentrant sur l’utilisateur. C’est cette discipline produit qu’il faut retenir.

Sauvez le consommateur !

Le nombre de problèmes auxquels nous sommes confrontés pourrait potentiellement mener à de nombreuses solutions. En Europe, ce sentiment de faire face à de nombreux problèmes finit souvent par du pessimisme. Et je pense que ce pessimisme est en réalité une énorme opportunité. Dans la Silicon Valley, il y a presque le problème inverse, en ce sens qu'il y a tellement d'optimisme qu'il peut être difficile de choisir une idée et de s'y tenir. En Europe, cependant, tout le monde essaie de comprendre pourquoi vous allez échouer. Si vous êtes capable de surmonter cet état d'esprit, vous pouvez être dans une position extrêmement forte en tant qu'entrepreneur.

C'est la même situation que lorsque, si vous allez commencer à courir, vous devriez vous entraîner à courir sur le sable. Parce que courir sur le sable est difficile, et si vous vous entraînez à le faire tout le temps, lorsque vous n'êtes finalement plus coincé dans le sable, vous serez capable de courir très vite. Construire une startup en Europe, c'est exactement cela, vous courez sur le sable. Si vous persévérez, vous découvrirez que votre entreprise est bien entraînée et capable de faire face à de nombreux défis.

Ce pessimisme peut également vous aider à déterminer où se trouvent les véritables problèmes. Nous répétons toujours que les fondateurs devraient trouver un problème à résoudre, plutôt qu'une idée brillante. Il est plus facile de voir un problème dans un environnement pessimiste.

Les entrepreneurs européens deviennent très efficaces avec le capital.

Quand les capitaux sont plus difficiles à lever, les entrepreneurs apprennent à dépenser moins. C’est important, car les cycles du capital montent et descendent. Quand l’argent facile disparaît, ceux qui n’ont jamais dû s’en passer peuvent être démunis. Des exemples européens comme BlaBlaCar ont montré ce qu’une dépense maîtrisée permettait de bâtir. Les premières hausses de revenus de Save rapportées à sa consommation de trésorerie en donnaient un autre exemple. La leçon porte sur l’efficacité du capital, pas sur une promesse de réussite éternelle. Des capitaux limités peuvent être une contrainte qui vous renforce, vous et votre entreprise.

Être à la pointe du style de vie.

Les personnes qui ne viennent pas d'Europe regardent la France, l'Italie, l'Autriche, la Suède… elles voient un certain style de vie. Prenons cette perception au sérieux. Ce n'est pas seulement une question de luxe, non plus. Vous pouvez bien vivre dans l'industrie du luxe, tout est joli, il y a des entreprises que vous pouvez développer. Mais je ne suis pas sûr que ce soit vraiment de cela qu'il s'agit dans l'entrepreneuriat, puisque nous croyons que l'entrepreneuriat consiste finalement à fournir un service exceptionnel à grande échelle. Si vous voulez vraiment évoluer, le luxe n'est pas vraiment ce que vous visez.

L'idée d'un style de vie ne doit pas signifier luxe. Partout en Europe, vous pouvez trouver un sens du détail et du service qui est exceptionnel. En tant que startup, vous pouvez en tirer parti. Vous n'avez pas à simplement copier et coller les choses que vous voyez sortir de la Silicon Valley, où les choses sont beaucoup plus robotiques, il y a moins d'âme là-bas. Il y a une raison pour laquelle Airbnb, lorsqu'ils ont vu comment leur équipe à Paris était capable de gérer l'expérience client tant du côté des hôtes que des invités, a demandé à cette équipe de commencer à enseigner à leurs autres équipes dans le monde entier. Le sens de la délicatesse et de l'attention dans leur bureau parisien était le meilleur, et c'est donc le modèle qu'Airbnb a diffusé dans toute son entreprise.

Captain Train offrait aussi un exemple utile de soin apporté au client. Ce n’était pas un service de luxe, mais son équipe d’assistance cherchait à agir comme le concierge joué par Ralph Fiennes dans The Grand Budapest Hotel : attentive à chaque besoin du client. Cette attention aux personnes et aux détails aidait la startup à se distinguer auprès des clients et des autres entreprises.

Cette question de style de vie ne s'arrête pas à votre entreprise, elle a aussi à voir avec votre bonheur. Beaucoup de gens me demandent où je devrais commencer ma société. Et la réponse est où que vous vouliez vivre. C'est la chose la plus importante, les questions commerciales peuvent être résolues, mais le type de vie que vous voulez est quelque chose que vous devez écouter attentivement. La motivation est votre moteur. Selon qui vous êtes et ce qu'il faut pour vous rendre heureux, la motivation sera affectée par l'endroit où vous vivez. Nous avons eu un débat sur le fait qu'il était bon ou non en tant qu'entrepreneur d'être au chômage et payé, et d'utiliser ce temps et cet argent pour votre startup. Certaines personnes ont dit que les allocations de chômage étaient une bonne chose, car cela vous donne une certaine liberté et sécurité, d'autres ont dit qu'il valait mieux avoir un emploi et travailler sur une startup, d'autres ont dit qu'il serait mieux de ne rien avoir et d'être désespéré et de vraiment se pousser à réussir avec votre entreprise. Et ma réponse, comme pour où travailler, est que ce n'est pas si simple. Chacune de ces situations a ses avantages. Pour moi, personnellement, j'aime le désespoir de devoir faire quelque chose, car sinon, il y a des chèques qui arrivent le mois prochain qui ne seront pas payés. Pour moi, c'est un moteur et c'est excitant et cela me rend plus efficace. Mais tout le monde n'est pas comme ça. Je peux certainement dire que j'ai vu de nombreuses personnes prendre leur temps au chômage et agir comme un touriste pendant 18 mois. Mais vous pouvez avoir une histoire qui montre comment quelqu'un a utilisé ce temps et cette sécurité pour réellement construire quelque chose aussi.

Êtes-vous assez conscient pour comprendre comment construire l'infrastructure qui vous permettra de tirer le meilleur parti de vous-même ?

Cette infrastructure est extrêmement personnelle. Une infrastructure n'est pas objectivement meilleure qu'une autre. Peut-être que le chômage n'est pas un bon motivateur pour vous en tant qu'entrepreneur, mais peut-être que c'est un avantage pour vos employés. Peut-être que, puisque vos employés potentiels ont des allocations de chômage européennes, vous pouvez offrir à vos premiers employés des actions plutôt qu'un salaire. C'est juste une idée. C'est un exemple de la façon dont vous pouvez regarder une situation et ne pas demander si c'est bon ou mauvais, mais comment vous pouvez en tirer parti.

Les Européens ont trouvé d’autres façons de donner du sens à la vie. Pensez à l’écriture d’un livre. Il ne trouvera peut-être jamais beaucoup de lecteurs, mais l’écrire peut donner un but au-delà de l’emploi rémunéré. Les blogs, les réseaux sociaux et d’autres formes de création prolongent cette possibilité. La valeur ne se réduit pas à l’argent gagné.

À mesure que la technologie transforme la place du travail, la question du sens de la vie hors de l'emploi prend de l'importance. Le long débat européen sur les loisirs, la culture et la protection sociale peut constituer un atout. Une société doit répondre à autre chose qu'à la seule question de savoir comment occuper tout le monde.

Alors utilisez tous ces avantages. Chaque ville d'Europe a ses fans, il y a des gens qui aiment Berlin, qui aiment Paris, qui aiment Rome. Jetez juste un œil à la liste des films de Woody Allen, et vous comprendrez. Personne n'aime Palo Alto, je vous le promets. Les gens aiment les personnes qu'ils rencontrent à Palo Alto, ils aiment le travail, ils aiment ce qui s'y passe, mais personne ne dira jamais, oh, j'adore me promener à Palo Alto. En Europe, il y a des gens qui rêvent de nos villes. Toutes sortes de personnes adoreraient avoir l'opportunité de travailler dans nos villes. Et cela peut devenir un avantage mondial en termes de recrutement de talents, si vous savez comment l'utiliser correctement.

Nous sous-utilisons nos infrastructures européennes. Beaucoup des barrières que nous pensons voir, si nous regardons de près, nous pouvons voir qu'il existe des moyens de les contourner, ou qu'elles ne sont en fait pas des barrières du tout. Et le meilleur, c'est quand nous voyons comment les choses que d'autres personnes considèrent comme des barrières peuvent en réalité être des avantages injustes pour nous. C'est ainsi que vous jouez le grand jeu, et c'est ainsi que vous construisez de grandes entreprises.

Alors regardez autour de vous, soyez honnête avec vous-même et restez cool.