ヨーロッパ、愛している。

私が会うスタートアップの創業者には、ヨーロッパの外で起きていることをまねるのに夢中な人が多すぎる。自分たちの強みを忘れている。圧倒的な優位をもたらしてくれるものだ。圧倒的な優位とは、自分に有利に使え、その差があまりに大きく、不公平にさえ見えるものをいう。

地理的な壁を取り払おう。

その一例が地理だ。これを生かしていないヨーロッパ人の多さには、いつも驚く。私たちの暮らす地域では、主要都市へ飛行機や鉄道で、およそ2時間ほどで行ける。ロンドン、パリ、ベルリン、バルセロナ。安い航空便があり、行き来もしやすい。それでも、人々は自分の住む場所の中だけで生きている。

ロンドンとパリを行き来して働いていたころ、両方を一つの仕事の範囲として扱うことに、人々は驚いていた。ユーロスターで移動すれば、もう一方の都市のイベントに行くことも、郊外からの長い通勤と大差なく感じられた。大切なのは国境を越えるかどうかではなく、どれだけ時間がかかるかだった。

移動にはお金がかかるが、住む場所にある構造的な問題を受け入れ続けるより安いこともある。Skypeの初期の組織は、その例だった。エンジニアリングをエストニアに、本社をロンドンに置いた。国境を事業の限界と見なさず、それぞれの機能に合う場所を選んだのだ。

次のスタートアップの中心はパリかベルリンか。なぜ、そんな議論をするのか。

そもそも、ほかの人たちなしに、自分たちだけで遠くへ行くことはできない。ヨーロッパ全体で考える必要がある。簡単だという意味ではない。複数の拠点を持ち、いくつかの国で事業を動かせば、その土地ごとの問題、書類仕事、遅れが生まれる。課題は確実に増える。だが、乗り越える価値がある。活動範囲が広がり、採用できる人も、顧客候補も増えるからだ。

Skypeほど大きな会社でなくてもいい。以前、ドイツで会社の銀行口座を開き、手続きが簡単だったと話す創業者たちに会った。ある国の銀行が常に優れている、という教訓ではない。要件、利用資格、サービスはそれぞれ違う。最も近い金融機関しかないと思い込まず、自分の事業が合法的に利用できる選択肢を、国境を越えて比較しよう。

会社法、行政手続き、資金へのアクセスには、国ごとの強みがある。事業のすべてを一つの場所にまとめるべきだと決めつけず、制度を比較しよう。多くの米国企業にとってデラウェア州が果たしている役割は、この考え方を示している。法的な所在地と、実際に仕事をする場所は、同じでなくてもいい。

もちろん、実際の組織構造と活動に応じた税務上、法務上の義務は理解しなければならない。大切なのは、ある国に住んでいるからすべてをそこで行う必要があると思い込まず、選択肢を調べることだ。

ヨーロッパを抽象的な理念としてだけ考えていると、地理的な強みを見落とす。事業で使える具体的な機会として捉えよう。国境を越えて人、顧客、サービスを探すという考え方を、普段の判断に組み込む必要がある。

チームと市場が別の場所にあってもいい。

B2Bの顧客の探し方も、忘れがちなことの一つだ。スペインの人は地元企業との取引の難しさを嘆く。イタリア、ルーマニア、フランスでも同じ話を聞く。だが、何を売っているかによっては、地元市場だけに縛られる必要はない。ソフトウェアを開発しているなら、もっと広く見よう。SaaS企業には、地元でチームをつくり、市場はヨーロッパ、北米、世界全体に探すことを勧める。

どこへ進むかは、データを使って判断する。米国なら、それでいい。データがポーランドを示すなら、そこが最善の場所だ。そもそも、拡大は地理の問題とは限らない。「インターネット国家」に向けて始めてもいい。これは、フランス、ヨーロッパ、世界中にいる、オンラインの起業の世界に関心を持ち、英語を話す人たちのことだ。活発で、実質的な壁なく接点を持てる集団であり、対象市場を大きく広げてくれる。

要点は、自分たちの優位に気づくことだ。とくに、当たり前だと思っているものや、欠点と見なしているものに目を向けたい。有給休暇を考えよう。ある国では普通の待遇が、別の国では採用上の大きな魅力になる。ヨーロッパ人は、休暇を弱さや勤勉さの妨げと見なすことがある。だが、生産的であることと愚かであることは違う。一日中働いて何も成し遂げないのは愚かだ。きちんと休み、良い仕事をするのは生産的である。本当に生産性を高めるなら、休暇を大切にするヨーロッパの伝統は強みになる。

B2Bの取引は、長く続く。

ある会話で、「B2Bでは、ヨーロッパで最初に売るのは難しいが、一度買ってもらえば、長く使ってもらえる」という話が出た。私は気に入った。本質を表しているからだ。米国では売るのは容易でも、地位を保つのは難しい。ヨーロッパでは売るのが難しいが、変化や革新の速度が遅い分、長く地位を維持しやすい。

ただし、これには十分に注意しなければならない。市場を弱くする方向にも働くからだ。「何も変えなくていい」という考えに陥りやすい。だが、法人顧客を比較的維持しやすいという強みを生かしつつ、自己満足という弱点を避けられれば、大きな成果につながる。ヨーロッパ市場のこの両面を理解することで、大きく勝てる。

ヨーロッパでは、ロビン・フッドのような存在が求められている。

古くからの既得権益を崩し、消費者に利益をもたらす解決策だ。ヨーロッパに伝統や保守性が多いことは、秘密でも何でもない。その理由の一つは、国が小さいことが多く、大企業が特定の優遇や特権を求めて働きかけやすい点にある。政府を動かす人と、大企業を動かす人の距離が近い。すると、人々が欲しいものと、企業が提供するものの間に大きな隙間が生まれる。起業家にとって、それは顧客が本当に欲しいものに集中する機会だ。規制や既得権益からの反発に耐えられれば、市場に入り、はるかに良い体験を提供できる。人々の支持を得ながら、新しい市場の領域をつくれる。

Captain TrainやCitymapperは、その可能性を示した例だ。従来の事業者より良いサービスを提供し、支持を得た。消費者に集中する優れたプロダクトチームがいた。それが鍵になる。

消費者を救おう。

問題が多いということは、それだけ多くの解決策が生まれ得るということだ。ヨーロッパでは、多くの問題に直面している感覚が、悲観につながりやすい。私は、この悲観が大きな機会だと思っている。シリコンバレーには、反対の難しさがある。楽観があふれすぎて、どのアイデアを選び、進めるか決めにくい。ヨーロッパでは、誰もがあなたの失敗する理由を考える。その思考を乗り越えられれば、起業家として非常に強い位置に立てる。

走り始めるなら、砂の上で練習するといい、という話に似ている。砂の上を走るのは大変だ。だが、いつもそこで練習していれば、砂から出たときには速く走れる。ヨーロッパでスタートアップをつくるのも、それと同じだ。砂の上を走っている。やり抜けば、会社は鍛えられ、多くの困難に対処できるようになる。

悲観は、本当の問題がどこにあるかを見つける助けにもなる。創業者は、素晴らしいアイデアよりも、解決すべき問題を探そうと繰り返し言われる。悲観的な環境では、問題を見つけやすい。

ヨーロッパの起業家は、資金の使い方がうまくなる。

資金を集めにくければ、起業家は少ないお金で動くことに慣れる。資本の流れには波があるので、それは重要だ。簡単に入ってくるお金が途絶えたとき、資金なしで動いた経験のない創業者は、準備ができていないことがある。BlaBlaCarのようなヨーロッパの例は、慎重な支出で多くを築けることを示した。Saveの初期の売上成長と資金消費の関係も、その一例だった。教訓は資本効率についてであり、どの会社も成功し続けるという約束ではない。資本の少なさを、自分と会社を強くし得る制約として捉えよう。

暮らし方でも先頭に立てる。

ヨーロッパの外の人は、フランス、イタリア、オーストリア、スウェーデンなどに、ある種の暮らし方を見る。そのイメージを、もっと真剣に受け止めよう。高級品だけの話ではない。高級品産業でも良い暮らしはできる。美しいものがあり、育てられる事業もある。だが、起業の本質が、並外れたサービスを大きな規模で提供することだと考えるなら、高級品だけが目指すものとは限らない。本当に規模を広げたいなら、そこだけに狙いを定めることには疑問がある。

暮らしの質は、ぜいたくと同じ意味ではない。ヨーロッパの各地には、細部とサービスへの優れた感覚がある。スタートアップは、それを生かせる。シリコンバレーから来るものを、そのままコピーする必要はない。あちらは、より機械的で、人間味が薄いこともある。Airbnbがパリのチームによるホストとゲストへの対応を見て、そのやり方を世界中のチームに教えさせたのには理由がある。パリの拠点の気配りと繊細さが優れていたため、それを会社全体のモデルにしたのだ。

Captain Trainも、その良い例だった。高級サービスを提供していたわけではない。それでも顧客対応のチームは、『グランド・ブダペスト・ホテル』でレイフ・ファインズが演じる、客のあらゆる要望に気を配る昔ながらのコンシェルジュのようであろうとした。顧客との関係を、そう捉えていた。それでサービスが高級品になるわけではない。気配りと細部への注意という原則を、スタートアップに取り入れようとしたのだ。それが、顧客にも、ほかの会社にも伝わる違いになった。

暮らし方の問題は、事業だけで終わらない。自分の幸福にも関わる。どこで会社を始めるべきか、よく聞かれる。答えは、自分が住みたい場所だ。それが最も大切だ。事業上の問題は解決できるが、どんな人生を送りたいかには、よく耳を傾けなければならない。意欲が、自分を動かす。どんな人間で、何に幸せを感じるかによって、住む場所は意欲に影響する。失業給付を受けながら、その時間とお金で起業するのが良いかどうか、議論したことがある。自由と安心を得られるから良いという人もいれば、働きながら始めるほうが良いという人、何もなく切羽詰まったほうが成功に向けて自分を追い込めるという人もいた。私の答えは、働く場所と同じで、それほど単純ではない、というものだ。それぞれに利点がある。私個人は、何かをしなければ翌月の支払いができない、という切迫感が好きだ。やる気が出て、気持ちが高まり、効率も上がる。だが、誰もがそうではない。失業中の時間を使い、18か月ずっと観光客のように過ごした人も大勢見た。一方で、その時間と安心を使って、実際に何かを築いた人の話もある。

自分の力を最大限に引き出す環境を、理解してつくれているか。

その環境は、とても個人的なものだ。ある環境が別の環境より客観的に優れているとは限らない。失業中という状態が起業家の自分を動かさなくても、従業員には利点になるかもしれない。採用候補者にヨーロッパの失業給付があることで、初期の報酬を給与よりも株式中心にする余地があるかもしれない。これは一つの発想だ。状況を良いか悪いかで判断するだけでなく、どう自分に有利に使えるかを見る例である。

ヨーロッパの人々は、人生に意味を与えるほかの方法も見つけてきた。本を書くことを考えよう。読者は少ないかもしれない。それでも、書くことは、有給の仕事とは別の目的を与えてくれる。ブログ、ソーシャルネットワーク、ほかの創作も、その可能性を広げる。価値は、それがどれだけお金を稼ぐかだけでは決まらない。

技術によって仕事の位置づけが変わるほど、仕事の外で何が人生に意味を与えるかという問いは重要になる。余暇、文化、社会保障についてのヨーロッパの長い議論は、ここで強みになる。社会に必要なのは、どうすれば全員を忙しくさせておけるかという答えだけではない。

だから、こうした強みをすべて使おう。ヨーロッパの都市には、それぞれファンがいる。ベルリンが好きな人、パリが好きな人、ローマが好きな人がいる。ウディ・アレンの映画の一覧を見れば、わかるだろう。パロアルトを愛している人はいない、と私は言いたい。そこで会う人や、仕事や、起きていることは好きでも、パロアルトを散歩するのが大好きだとは言わない。ヨーロッパには、人が憧れる都市がある。その都市で働く機会を喜ぶ人は多い。うまく使えば、人材採用における世界的な優位になる。

私たちは、ヨーロッパの基盤を十分に使っていない。壁だと思っているものも、よく見れば回り道があったり、そもそも壁ではなかったりする。そして最も良いのは、ほかの人には障害に見えるものが、自分には圧倒的な優位になると気づくことだ。そうやって大きな勝負をし、大きな会社をつくる。

周囲を見よう。自分に正直でいよう。そして、落ち着いて進もう。