Europa, eu te amo.

Demais fundadores de startups que conheço estão obcecados em copiar o que acontece fora da Europa. Esquecemos nossas forças. As coisas que nos dão vantagens injustas incríveis. Uma vantagem injusta é qualquer coisa que você possa usar a seu favor, fazendo uma diferença tão grande que parece ser injusta.

Quebre essas barreiras geográficas.

Um exemplo disso é a geografia. Fico sempre surpreso com quantos europeus não aproveitam isso. Vivemos em um lugar onde qualquer grande cidade pode ser alcançada, de avião ou trem, em cerca de 2 horas. Mais ou menos. Londres, Paris, Berlim, Barcelona, há voos baratos e bom acesso a esses lugares. Mas as pessoas ainda vivem dentro de sua geografia.

Quando dividia meu tempo entre Londres e Paris, as pessoas se surpreendiam por eu tratar as duas cidades como um só espaço de trabalho. Uma viagem de Eurostar tornava um evento na outra cidade comparável a um longo trajeto desde os subúrbios. A pergunta útil era quanto durava a viagem, não se ela cruzava uma fronteira.

Viajar pode ser caro, mas pode custar menos do que aceitar um problema estrutural onde você mora. A organização inicial do Skype ilustrava isso: combinava engenharia na Estônia com uma sede em Londres. A equipe colocou cada função onde fazia sentido, sem tratar fronteiras como limites do negócio.

Então, por que pensar nesses debates, se Paris ou Berlim será a próxima capital de startups, tudo isso? Por que isso deveria ser uma questão?

Primeiro, ninguém vai muito longe sem os outros. Precisamos de uma mentalidade europeia. Isso não significa que seja simples. Ter várias unidades e operar em vários países traz problemas locais, burocracia e atrasos. As dificuldades aumentam. Mas superá-las vale a pena, porque amplia sua presença, o grupo de possíveis funcionários e o de clientes.

Você não precisa ser tão grande quanto o Skype. Certa vez conversei com fundadores que tinham aberto a conta bancária da empresa na Alemanha e considerado o processo simples. A lição não é que os bancos de um país sejam sempre melhores. Exigências, critérios de acesso e serviços variam. Compare as opções internacionais que sua empresa pode usar legalmente, em vez de pressupor que o fornecedor mais próximo é o único.

Cada país oferece vantagens diferentes em direito societário, administração e acesso a capital. Compare esses sistemas em vez de presumir que todo o negócio deve ser organizado em um só lugar. O papel de Delaware para muitas empresas americanas ilustra a ideia: a geografia jurídica e a operacional não precisam coincidir.

É preciso entender as obrigações fiscais e legais de acordo com a estrutura e as atividades reais. A ideia é examinar as opções, sem presumir que viver em um país exige fazer tudo nele.

A geografia vira uma vantagem quando fundadores tratam a Europa como uma oportunidade prática de negócio. Isso exige mudar a mentalidade: olhar para pessoas, serviços e mercados realmente acessíveis, em vez de ver a Europa como uma ideia abstrata.

Fique confortável com o fato de que sua equipe e seu mercado não estão no mesmo lugar.

Também esquecemos como encontrar clientes B2B. Na Espanha reclamam de trabalhar com grandes empresas locais, e ouço o mesmo na Itália, na Romênia e na França. Dependendo do que você vende, não está limitado ao mercado local. Se desenvolve software, amplie o olhar. Meu conselho a uma empresa SaaS é montar a equipe localmente e buscar seu mercado na Europa, na América do Norte e no mundo.

Use dados para descobrir para onde você quer ir. Se for para os EUA, ótimo. Se seus dados dizem que você deve ir para a Polônia, ei, esse é o melhor lugar. E talvez a expansão nem seja uma questão de geografia. Esteja disposto a lançar-se na Nação da Internet. A Nação da Internet é aquela parte da população, na França, na Europa, em todo o mundo, que está no mundo do empreendedorismo online e fala inglês. É um grupo ativo que você pode contatar, sem barreiras reais, e que pode ampliar significativamente seu mercado disponível.

A ideia é reconhecer nossas vantagens, especialmente o que damos como certo ou vemos como desvantagem. Pense nas férias remuneradas. Um benefício normal em um país pode atrair talentos em outro. Às vezes, europeus veem as férias como fraqueza ou obstáculo ao trabalho. Mas produtividade é diferente de estupidez. Trabalhar o dia todo sem produzir nada é estupidez. Descansar e fazer um bom trabalho é produtividade. Se buscarmos produtividade real, as tradições europeias de descanso podem ser uma vantagem.

Vendas B2B são para sempre.

Um comentário que surgiu em uma conversa foi: “Como uma empresa B2B, descobrimos que vender na Europa é mais difícil no início, mas uma vez que você vende uma vez, eles ficam com você.” Eu gostei disso porque realmente expressa algo que é verdade: nos Estados Unidos é mais fácil conseguir uma venda, mas é mais difícil manter sua posição. Na Europa, é mais difícil conseguir uma venda, mas, como a taxa de mudança e inovação é mais lenta, é mais fácil manter sua posição por um longo tempo.

Ao mesmo tempo, você precisa ter muito cuidado com isso, porque tende a enfraquecer o mercado. Você pode cair na mentalidade de “não há necessidade de mudar nada”. Mas se você combinar a vantagem de manter sua base de clientes empresariais relativamente fácil, com evitar a desvantagem da complacência, você cria uma coisa mágica que pode ser um grande sucesso. Você pode obter uma grande vitória ao entender ambos os lados desse aspecto dos mercados europeus.

Há um desejo na Europa por uma figura do tipo Robin Hood.

A solução que vem varrendo, tirando dos interesses mais antigos e estabelecidos e dando vantagens ao consumidor. E não é segredo que nós, na Europa, estamos em uma parte do mundo onde há muita tradição, conservadorismo, bla bla bla. Uma das razões para isso é que os países na Europa são muitas vezes tão pequenos que é fácil para uma grande empresa fazer lobby por vantagens e privilégios específicos. Há sempre uma proximidade entre as pessoas que administram o governo e as pessoas que administram grandes empresas. Mas isso desenvolve grandes lacunas entre o que as pessoas querem e o que as empresas estão entregando. Como empreendedor, isso lhe dá muitas oportunidades para se concentrar no que os clientes realmente desejam. Você pode entrar no mercado e fornecer uma experiência muito melhor, se conseguir sobreviver à reação da regulamentação e dos interesses estabelecidos. Você pode criar novos segmentos de mercado, e você será capaz de fazer isso com a ajuda das pessoas.

Captain Train e Citymapper ilustraram essa abordagem no início de seu crescimento. Suas equipes melhoraram serviços que os fornecedores estabelecidos tinham deixado frustrantes, com forte foco no consumidor. Essa disciplina de produto é a lição útil.

Salve o consumidor!

O número de problemas que enfrentamos pode potencialmente levar a muitas soluções. Na Europa, essa sensação de enfrentar muitos problemas muitas vezes acaba em pessimismo. E eu acho que esse pessimismo é, na verdade, uma enorme oportunidade. No Vale do Silício, há quase o problema oposto, em que há tanto otimismo que pode ser difícil escolher uma ideia e seguir em frente. Na Europa, no entanto, todos tentam entender por que você vai falhar. Se você conseguir superar essa mentalidade, pode estar em uma posição extremamente forte como empreendedor.

Essa é a mesma situação de quando, se você vai começar a correr, deve praticar correr na areia. Porque correr na areia é difícil, e se você praticar isso o tempo todo, quando finalmente não estiver mais preso na areia, você será capaz de correr muito rápido. Construir uma startup na Europa é exatamente isso, você está correndo na areia. Se você persistir, descobrirá que sua empresa está bem treinada e capaz de enfrentar uma grande quantidade de desafios.

Esse pessimismo também pode ajudá-lo a descobrir onde estão os verdadeiros problemas. Estamos sempre repetindo que os fundadores devem encontrar um problema para resolver, em vez de uma ideia brilhante. É mais fácil ver um problema em um ambiente pessimista.

Empreendedores europeus se tornam muito eficientes com capital.

Quando é mais difícil captar capital, empreendedores se acostumam a gastar menos. Isso importa porque os ciclos do capital sobem e descem. Quando o dinheiro fácil acaba, fundadores que nunca operaram sem ele podem estar despreparados. Exemplos europeus como BlaBlaCar mostraram quanto se podia construir gastando com cuidado. O crescimento inicial da receita da Save em relação ao consumo de caixa foi outro exemplo. A lição é eficiência do capital, não uma promessa de sucesso eterno. Veja o capital limitado como uma restrição capaz de fortalecer você e sua empresa.

Liderando o caminho do estilo de vida.

As pessoas que não são da Europa olham para a França, Itália, Áustria, Suécia… elas veem um certo estilo de vida. Vamos levar essa percepção a sério o suficiente. Isso não é apenas uma questão de luxo, também. Você pode ganhar bem na indústria de luxo, tudo é bonito, há negócios que você pode desenvolver. Mas não tenho certeza se é realmente isso que o empreendedorismo se trata, já que acreditamos que o empreendedorismo é, em última análise, sobre fornecer um serviço excepcional em escala. Se você realmente quer escalar, o luxo não é realmente o que você está buscando.

A ideia de um estilo de vida não precisa significar luxo. Em toda a Europa, você pode encontrar um senso de detalhe e serviço que é excepcional. Como uma startup, você pode aproveitar isso. Você não precisa apenas copiar e colar as coisas que vê saindo do Vale do Silício, onde as coisas são muito mais robóticas, há menos alma lá. Há uma razão pela qual o Airbnb, quando viu como sua equipe em Paris era capaz de lidar com a experiência do cliente tanto em termos de anfitriões quanto de hóspedes, fez com que essa equipe começasse a ensinar suas outras equipes em todo o mundo. O senso de delicadeza e atenção em seu escritório em Paris era o melhor, e assim esse foi o modelo que o Airbnb espalhou por toda a sua empresa.

O Captain Train também ofereceu um bom exemplo de cuidado. Não era um serviço de luxo, mas a equipe de atendimento procurava agir como o concierge de Ralph Fiennes em O Grande Hotel Budapeste: atento a cada necessidade do hóspede. Aplicar esse cuidado e essa atenção aos detalhes ajudou a startup a se destacar para clientes e outras empresas.

Essa questão de estilo de vida não termina com seu negócio, também tem a ver com sua felicidade. Muitas pessoas me perguntam, onde devo começar minha empresa. E a resposta é onde você quiser viver. Essa é a coisa mais importante, as questões de negócios podem ser resolvidas, mas o tipo de vida que você deseja é algo que você deve ouvir com atenção. A motivação é seu impulso. Dependendo de quem você é e do que é necessário para te fazer feliz, a motivação será afetada pelo lugar onde você vive. Tivemos um debate sobre se era bom ou não como empreendedor estar desempregado e receber, e usar esse tempo e dinheiro para sua startup. Algumas pessoas disseram que os benefícios de desemprego eram uma coisa boa, pois lhe dão uma medida de liberdade e segurança, outras disseram que era melhor ter um emprego e trabalhar em uma startup, outras disseram que seria melhor não ter nada e estar desesperado e realmente se esforçar para ter sucesso com sua empresa. E minha resposta, como com onde trabalhar, é que não é tão simples. Cada uma dessas situações tem seus benefícios. Para mim, pessoalmente, gosto da desesperança de ter que fazer algo, porque, se não, há contas chegando no próximo mês que não serão pagas. Para mim, isso é um motivador e é empolgante e me torna mais eficiente. Mas nem todo mundo é assim. Posso definitivamente dizer que vi muitas pessoas aproveitando seu tempo no desemprego e agindo como turistas por 18 meses. Mas você pode ter uma história que mostra como alguém usou esse tempo e essa segurança para realmente construir algo também.

Você está consciente o suficiente para descobrir como construir a infraestrutura que irá extrair o máximo de você?

Essa infraestrutura é extremamente pessoal. Uma infraestrutura não é objetivamente melhor do que outra. Talvez o desemprego não seja um bom motivador para você como empreendedor, mas talvez seja uma vantagem para seus funcionários. Talvez, já que seus potenciais funcionários têm benefícios de desemprego europeus, você possa oferecer a seus primeiros funcionários ações em vez de um salário. Essa é apenas uma ideia. É um exemplo de como você pode olhar para uma situação e não perguntar se é boa ou ruim, mas como você pode transformá-la em sua vantagem.

Os europeus encontraram outras formas de dar sentido à vida. Pense em escrever um livro. Talvez ele nunca tenha muitos leitores, mas escrevê-lo pode dar um propósito além do trabalho remunerado. Blogs, redes sociais e outras formas de criação ampliam essa possibilidade. O valor não se limita ao dinheiro que a obra gera.

À medida que a tecnologia muda o lugar do trabalho em nossas vidas, ganha importância a pergunta sobre o que dá sentido à vida fora do emprego. O longo debate europeu sobre lazer, cultura e proteção social pode ser uma vantagem. Uma sociedade precisa de mais do que uma resposta sobre como manter todos ocupados.

Então, use todas essas vantagens. Cada cidade na Europa tem seus fãs, há pessoas que amam Berlim, que amam Paris, que amam Roma. Basta dar uma olhada na lista de filmes de Woody Allen, e você entenderá. Ninguém ama Palo Alto, eu prometo. As pessoas amam as pessoas que conhecem em Palo Alto, amam o trabalho, amam o que está acontecendo lá, mas ninguém vai dizer: oh, eu amo passear por Palo Alto. Na Europa, há pessoas que sonham com nossas cidades. Todo tipo de pessoas adoraria a oportunidade de trabalhar em nossas cidades. E isso pode se tornar uma vantagem mundial em termos de contratação de talentos, se você souber como usá-la corretamente.

Estamos subutilizando nossas infraestruturas europeias. Muitas das barreiras que pensamos ver, se olharmos de perto, podemos ver que há maneiras de contorná-las, ou que na verdade não são barreiras. E o melhor é quando vemos como as coisas que outras pessoas veem como barreiras podem, na verdade, ser vantagens injustas para nós. É assim que você joga o grande jogo, e é assim que você constrói grandes empresas.

Então, olhe ao redor, seja honesto consigo mesmo e mantenha a calma.