ماذا يجب أن تفعل خلال أول 100 يوم من بدء شركتك الناشئة؟

الخطوات الأولى، خطوات عملاقة 👣

لا يوجد رائد أعمال مثالي. ستقوم بالكثير من الأخطاء، خاصة في البداية. الشيء الأكثر أهمية هو محاولة تحقيق أقصى استفادة من أول 100 يوم لمشروعك، لأن ما تفعله حينها سيكون له تأثير هندسي على ما إذا كانت شركتك ستزدهر، أو تبقى ثابتة، أو تتراجع.

الثقافة والنبرة التي تحددها حينها سترافقك إلى الأبد. أنت تخلق طاقة معينة، وطريقة معينة لقضاء وقتك. لا يعني ذلك أنه لا يمكنك تغيير الأمور — لكن من الصعب جدًا تغيير الأشياء مقارنةً بالحصول عليها بشكل صحيح من البداية.

خذ مثالًا ملموسًا، وهو أن العديد من الشركات الفرنسية تختار اسمًا فرنسيًا. إذا بدأت الأمور في العمل، يرون أنهم بحاجة لتغيير اسمهم للانتقال إلى العالمية. لكن من الصعب جدًا تغيير اسمك في تلك المرحلة، بدلاً من البدء باسم جاهز للتوسع.

إنها مجرد نقطة واحدة تشير إلى شيء مهم: كن واضحًا تمامًا بشأن أهدافك في البداية. لا يوجد شيء اسمه طموح زائد. إذا كنت تريد أن تكون شركة عالمية، وبعد خمس سنوات، تدير وكالة محلية، حسنًا، لا بأس. لكن إذا بدأت تفكر كوكالة محلية، سيكون من الصعب جدًا الانتقال إلى كونك شركة يمكنها التوسع عالميًا.

على المستوى الشخصي، تحدد تلك الـ 100 يوم الأولى نبرة طاقتك كرائد أعمال. بناء شركة طموحة يستغرق الكثير من الوقت. يستغرق الأمر من 1 إلى 2 سنة لمعرفة ما إذا كانت الفكرة تعمل؛ ومن 4 إلى 5 سنوات لبناء شركة يمكن اعتبارها ناجحة؛ ومن 5 إلى 10 سنوات للعثور على مخرج فعلي. لذا من البداية، أنت تنظر إلى الالتزام بالعشر سنوات القادمة من حياتك.

لهذا السبب، حتى في أول 100 يوم، لا يوجد شيء اسمه "مشروع جانبي". كمية الطاقة التي تحتاج لوضعها في البداية مكثفة للغاية. يجب على رائد الأعمال احتضان ذلك، لأنه السبب الرئيسي لعدم ذهابك فقط للبحث عن وظيفة في شركة أخرى. في جوهرها، كونك رائد أعمال يعني أنك تقول إنك تستحق أكثر بكثير من أي شيء في سيرتك الذاتية الحالية. إطلاق مشروعك يعني أنك تقول، "يمكنني القيام بأكثر مما يعتقده أي شخص ينظر إلى ما فعلته حتى الآن." من السهل قول ذلك — لكن إثبات ذلك يتطلب جهدًا وطاقة هائلين.

أي وقت تقضيه في شيء آخر غير مشروعك هو شيء له تكلفة حقيقية، يؤثر على ما إذا كنت ستحقق أهدافك أم لا. في السنوات القليلة الأولى من بدء المشروع، هناك الكثير لتفعله والكثير من الطاقة المطلوبة، إنه أكثر مما يمكنك أن تأمل في القيام به.

كل مشروع يحتاج إلى طاقة أكثر مما يمكنك تقديمه. لهذا السبب تحتاج إلى بعض الحظ أيضًا. لكن الحظ يأتي فقط عندما تبقى مركزًا ومليئًا بالطاقة لفترة طويلة جدًا.

فكر في الأمر من حيث الأشخاص من حولك أيضًا. إذا لم تكن مستعدًا لتكون 100% في مشروعك، لماذا يجب على أي من مؤسسيك المساهمة بأكثر من ذلك؟ إذا لم تكن مستعدًا لتكون 100%، لماذا يجب على أي موظف أن يأخذ قفزة الإيمان ويبدأ في متابعتك؟ إذا لم تكن 100%، لماذا يجب على أي مستثمر أن يتحمل المخاطر التي لا ترغب في تحملها بنفسك؟

طبق تلك الدروس على كل شيء في البداية. كيف سيرى الآخرون كل قرار تتخذه؟ إذا شعرت أن هناك شيئًا غير صحيح، فلا تفعله.

لا يعني ذلك أنه لا يمكنك القيام بمشروع جانبي، أو أنك لا تستطيع العمل بجد، أو أنك لا تستطيع الاستمتاع ببناء شيء في عطلة نهاية الأسبوع. لكن هذا ليس رائد أعمال، هذا ليس مشروعًا. يبدأ كونك رائد أعمال عندما تكون النتائج الممكنة الوحيدة هي الفشل أو النجاح.

لنكن محددين. ماذا تحتاج أن تفعل في أول 100 يوم؟

حدد المعالم الحقيقية التي يجب تحقيقها. يجب ألا تكون هذه المعالم قائمة على الوقت. لا تقل، "حسنًا، سأطلق تطبيق سفر: سأكمل النموذج الأولي في يونيو، ثم سأجمع الأموال في سبتمبر، وستسمح لي الأموال بالإنفاق على الإعلانات حتى أتمكن من الوصول إلى أول 1000 مستخدم في ديسمبر."

كلما قال لي رائد أعمال شيئًا مثل ذلك، أشعر بذلك الإحساس الدافئ الذي تشعر به أحيانًا عند التحدث مع طفل: "عندما أكبر، سأكون رائد فضاء!" هذا لطيف جدًا، كنت أريد أن أكون رائد فضاء عندما كنت صغيرًا أيضًا!

المعالم القائمة على الوقت هي وهم. تجعل منك تعتقد أنك قادر على السيطرة على الوقت. أنت. لا. تستطيع. الآلهة ستقرر مصير مشروعك، وليس أنت. الشيء الوحيد الذي يمكنك فعله هو النظر حولك، ورؤية ما هو في سلطتك، والتركيز.

لهذا السبب يجب أن تستند معالمك إلى مقاييس رئيسية. يجب أن تكون تلك المقاييس مرتبطة بخطوات ملموسة هي جزء من الاقتراب من أهدافك.

سيقول رائد الأعمال الجيد، "سأحصل على 100 عميل في أقرب وقت ممكن. عندما أصل إلى 100 عميل، سأوظف أول موظف بدوام كامل، حتى أتمكن من التركيز على جمع الأموال؛ وإذا استطعت جمع ما يصل إلى مليون دولار بتقييم 4 ملايين دولار، فسأ..."

بمجرد أن تحدد معالم محددة، أدرك أنك لا تملك استراتيجية، فقط تكتيكات. الاستراتيجية هي نشر المال على مدى الزمن؛ في بداية المشروع، ليس لديك مال ولا وقت. التكتيكات هي الأشياء الوحيدة التي يمكنك استخدامها. قلل من الوقت الذي تقضيه في التخطيط، وزد من الوقت الذي تقضيه في الاختبار.

صدقني، أنت لا تعرف الإجابات مسبقًا.

الاختبار في أول 100 يوم يهدف إلى الشيء الوحيد الذي يهم حينها: الحصول على توافق المنتج والسوق. تذكر، توافق المنتج والسوق واضح. إذا كان هناك أي سؤال أو جدل، فأنت لست هناك بعد. الأمر لا يتعلق بمقياس، ولا يتعلق ببيع عدد معين من الوحدات أو وجود عدد معين من المستخدمين. توافق المنتج والسوق هو أن يبدأ شيء ما في الحدوث يظهر الأمور خارجة عن سيطرتك. إنه عندما تنمو شركتك بطريقة أكبر من كل الجهد الذي تبذله فيها، حيث تحاول فقط التمسك ومواكبة الأمور.

في البداية، ليس الأمر كذلك. الأمور ليست مجنونة. ستبذل الكثير من الجهد، ولن تحصل على الكثير من النتائج. إنه محبط! لهذا السبب من المهم جدًا الاستمرار في الاختبار، والاستمرار في محاولة الوصول إلى توافق المنتج والسوق. لأنه بمجرد أن تصل إلى هناك، يصبح الأمر واضحًا، تشعر به في النتائج، أنك تحصل على طاقة أكبر بكثير مما تبذله.

قلل من أطر زمنك. لا تحتاج إلى التفكير من حيث 100 يوم، أو شهر، أو حتى أسبوع. في البداية، أركز النقاش على ما يمكن إنجازه غدًا. هذا هو الوقت المتاح: لماذا نخطط للأسبوع المقبل إذا كان من الممكن ألا تصل الشركة إليه؟ لذا في البداية، إذا لم تتمكن من إنجاز الأمر في يومين، فلا تفعله. لا تضيع أسابيع في محاولة بناء ميزة جديدة عندما لم يتحقق السوق من المنتج نفسه بعد، فخطر إضاعة وقتك مرتفع جدًا.

لا يمكن أن يكون الكمال هو الهدف. المعلومات هي الهدف. المسؤولية الأولى لرائد الأعمال هي تعلم أشياء لا يعرفها أحد غيره. قم ببناء مستوى خبرتك، ومستوى وعيك، حتى تصبح حقًا خبيرًا. تأكد من أنك تتعلم أكبر قدر ممكن في أقصر وقت ممكن.

[تحذير: نعم، هناك بعض الحالات التي لا ينطبق فيها هذا. مثل الشركات الناشئة في التكنولوجيا العميقة. لكن حقًا، الشركات الناشئة في التكنولوجيا العميقة ليست شركات ناشئة. إنها مشاريع بحث وتطوير تمولها أشخاص أثرياء جدًا، وربما يومًا ما ستصبح شركة ناشئة، في ذلك اليوم عندما يكونون مستعدين أخيرًا للخروج إلى السوق.]

هذا ما يجب عليك فعله. ماذا عن الأخطاء الأكثر شيوعًا في البداية؟

الكثير من المؤسسين ببساطة لا يفهمون ما هو المهم ومتى. في البداية، هناك شيئان فقط: التحدث إلى العملاء وبناء منتج يحبونه. كل شيء آخر هو مجرد تشتيت. بالمناسبة، لهذا السبب فإن الاحتفاظ بالعملاء أكثر أهمية بكثير من اكتسابهم في البداية. إذا قضيت الكثير من الوقت في الاكتساب قبل أن يكون لديك منتج رائع يستمر الناس في استخدامه أكثر فأكثر، فإن ذلك يعد إهدارًا.

إنه خطأ ألا تبيع للجميع من حولك حرفيًا. إذا لم تتمكن من إقناع أصدقائك، وعائلتك، والأشخاص الذين عملت معهم بمدى روعة منتجك، كيف ستقنع الأشخاص الذين لا يهتمون بك على الإطلاق؟ من المهم جدًا إقناع هؤلاء العشرة أشخاص الأقرب إليك، فهم الذين يمكن أن يصبحوا سفراء حقيقيين.

ذهنيًا، من الأسهل بكثير تعلم كيفية البيع للغرباء من تعلم كيفية البيع لأصدقائك وعائلتك. إذا كان لديك 80% من أحبائك يستخدمون منتجك، ولست متأكدًا من كيفية توسيع تلك الدائرة، فالمشكلة ليست في المنتج، بل في طريقة بيعك. هذا شيء تتعلمه.

الكثير من الناس لا يلقون بأنفسهم في القيام بالمبيعات المبكرة يدويًا. يجب أن تتحدث إلى الجميع من حولك، في الشارع، في السوبرماركت، في أوبر. القيام بذلك باستمرار، يومًا بعد يوم، هو ما يعلمك كيفية تقديم العرض، ويجمع التعليقات، وترى كيف يتفاعل الناس. إنه جهد كبير سيؤتي ثماره في النهاية مع مرور الوقت.

لا تستهين بإثارة إغلاق صفقة واحدة كل يوم. يمكنك الجلوس وتحلم، تتوقع كم ستبيع بحلول نهاية العام، لكنني أعدك، أن تلك التوقعات لن تكون مثيرة تقريبًا مثل بيع 1، 2، 3 أشياء اليوم، غدًا، في اليوم التالي. تلك الخطوات الصغيرة التي تتخذها في البداية هي ما يمنحك الإثارة والزخم المتزايد الذي سيتحول في النهاية إلى خطوة عملاقة.

لا تفعل أشياء تتوسع دون أن تكون قد أتقنتها أولاً يدويًا. على سبيل المثال، تريد إرسال رسائل بريد إلكتروني باردة. أسوأ شيء هو أن تبدأ بإرسال حملة بريد إلكتروني باردة ضخمة. لتصبح جيدًا في ذلك، خصص ساعتين في اليوم لكتابة أكبر عدد ممكن من الرسائل الإلكترونية، لأكبر عدد ممكن من الأشخاص، مع القاعدة الوحيدة وهي أنك لا تكتب نفس الرسالة مرتين. إذا فعلت ذلك لمدة 3 أشهر، كل يوم، ستكتشف أشياء لن تجدها إذا قمت بإنشاء نموذج فقط وأرسلته، آملًا أن تحظى بالحظ. بمجرد أن تستوعب كل تلك الدروس، يمكنك أتمتة الأمور، لأنك ستكون قد طورت غريزتك بشكل صحيح.

لا تحاول أن تجعل الأمر يبدو أقل جنونًا. يقوم الكثير من الناس بأشياء غبية في البداية فقط حتى لا ينظر إليهم الآخرون بشكل غريب. مثل الحصول على مكتب — لماذا تحتاجه في البداية؟ فقط اعمل من المنزل. يجب أن يأتي الحصول على مكتب فقط عندما يصبح عدم وجود مكتب مشكلة حقيقية، مثل عندما يكون لديك 10 أشخاص في الفريق، جميعهم يجلسون حول طاولة مطبخك، ولا أحد لديه المساحة التي يحتاجها لإنجاز الأمور. ثم يصبح الحصول على مكتب شيئًا رائعًا، إنه خطوة كبيرة — وهي خطوة تأخذها لأنها ضرورية، وليس لتشعر أنك تمتلك وظيفة حقيقية.

لا تتعاقد مع متدربين.

كلما زاد عدد المتدربين في شركة ناشئة، زادت احتمالية موتها بسرعة. المتدربون جيدون للشركات الكبيرة، لأنهم بقايا من زمن كان يستغرق فيه التعلم وقتًا طويلاً، عندما كان هناك الكثير من المعرفة داخل الشركة التي استغرقت وقتًا طويلاً لتعلمها. لكن في الشركات الناشئة، يتعلم الجميع كل شيء طوال الوقت. لذا بالتأكيد، ابحث عن موظفين مبتدئين، كن منفتحًا على العثور على طفل موهوب خرج للتو من المدرسة الثانوية ومتحمس للعمل لديك. لكن عاملهم كما هم، موظف، تتوقع منهم أن يكونوا رائعين، وأن يتعلموا، وأن يساهموا في نمو شركتك.

لا تبحث عن مرشدين، لا تبحث عن مستشارين قبل أن تصل إلى توافق المنتج والسوق. عندما تكون شركة سريعة النمو، عندما تتوسع، هناك قيمة في العثور على مستشارين أذكياء، أشخاص في المجال لديهم خبرة مع الأسئلة التي تواجهها. لكن عندما لا يكون لديك توافق المنتج والسوق، لا يمكن لأحد أن يخبرك بما سيعمل! أي شخص يدعي أنه يمكن أن يكون مستشارك قبل توافق المنتج والسوق هو مجرد هراء.

شيء أخير: تذكر مدى أهمية إنشاء شيء يحبه الناس. من الأفضل بكثير أن يكون لديك 10، 20، 50 شخصًا يحبون منتجك من أن يكون لديك 1000 شخص يقولون، "لا بأس." أنشئ علاقة حقيقية معهم، اتصل بهم، تناول مشروبًا معهم، اكتشف ما يرونه رائعًا في منتجك، وما هو مقبول، وما يبحثون عنه. أظهر لهم أنك تهتم حقًا بمن هم، واحتياجاتهم الحقيقية. تحتاج إلى بناء تلك المجموعة الصغيرة من الأشخاص الذين يكرسون أنفسهم لمشروعك، الذين يشعرون أنهم في نادٍ جديد مثير يرغب الجميع في الانضمام إليه.

هكذا تبني ثقة الناس فيك، وكيف تبني ثقتك بنفسك. وتلك الثقة هي جزء ضروري تمامًا من كونك رائد أعمال.