Que devez-vous faire pendant les 100 premiers jours de votre startup ?

Premiers pas, grands pas 👣

Aucun entrepreneur n'est parfait. Vous ferez beaucoup d'erreurs, surtout au début. La chose la plus importante est d'essayer de maximiser les 100 premiers jours de votre startup, car ce que vous faites alors aura un impact géométrique sur la façon dont votre entreprise va évoluer : monter, rester stable ou descendre.

La culture et le ton que vous établissez à ce moment-là vous suivront pour toujours. Vous créez une certaine énergie, une certaine façon de passer votre temps. Cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas changer les choses — mais il est beaucoup plus difficile de changer les choses que de bien faire les choses dès le départ.

Prenons un exemple concret, le fait que tant d'entreprises françaises choisissent un nom français. Si les choses commencent à fonctionner, elles réalisent qu'elles doivent changer de nom pour se mondialiser. Mais il est tellement plus difficile de changer de nom à ce moment-là, par rapport à simplement commencer avec un nom prêt à évoluer.

C'est juste une chose qui souligne quelque chose d'important : Soyez clair sur vos objectifs dès le début. Il n'existe pas de trop grande ambition. Si vous voulez être une entreprise mondiale, et que cinq ans plus tard, vous dirigez une agence locale, d'accord, pas de problème. Mais si vous commencez en pensant comme une agence locale, il est beaucoup plus difficile de passer à une entreprise capable de se mondialiser.

Sur un plan personnel, ces 100 premiers jours définissent votre propre ton énergétique en tant qu'entrepreneur. Construire une entreprise ambitieuse prend beaucoup de temps. Il faut 1 à 2 ans pour déterminer si l'idée fonctionne ; 4 à 5 ans pour construire une entreprise qui peut être considérée comme un succès ; 5 à 10 ans pour réellement trouver une sortie. Donc, dès le départ, vous envisagez de vous engager pour les 10 prochaines années de votre vie.

C'est pourquoi même dans les 100 premiers jours, il n'existe pas de "startup en tant que projet secondaire". La quantité d'énergie que vous devez investir au début est super intense. Un entrepreneur doit l'accepter, car c'est la raison même pour laquelle vous ne vous contenterez pas de trouver un emploi dans une autre entreprise. Au fond, être entrepreneur, c'est affirmer que vous valez bien plus que tout ce qui figure sur votre CV actuel. Lancer votre startup, c'est dire : "Je peux faire plus que ce que quelqu'un qui regarde ce que j'ai fait jusqu'à présent pourrait jamais penser." Facile à dire — mais prouver cela demande un énorme effort et une énergie considérable.

Tout le temps que vous passez sur autre chose que votre startup a un coût réel, qui affecte votre capacité à atteindre vos objectifs. Dans les premières années d'une startup, il y a tant à faire et tant d'énergie nécessaire, c'est déjà plus que ce que vous pouvez espérer accomplir.

Chaque startup demande plus d'énergie que vous ne pouvez en donner. C'est pourquoi vous avez aussi besoin d'un peu de chance. Mais la chance ne vient que lorsque vous restez concentré et énergique pendant très longtemps.

Pensez-y aussi en termes de ceux qui vous entourent. Si vous n'êtes pas prêt à être à 100 % sur votre startup, pourquoi vos cofondateurs feraient-ils quoi que ce soit de plus ? Si vous n'êtes pas prêt à être à 100 %, pourquoi un employé prendrait-il le risque de vous suivre ? Si vous n'êtes pas à 100 %, pourquoi un investisseur prendrait-il un risque que vous n'êtes pas prêt à prendre vous-même ?

Appliquez cette leçon à tout dès le début. Comment les autres vont-ils percevoir chaque décision que vous prenez ? Si quelque chose semble décalé, ne le faites pas.

Cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas faire un projet secondaire, que vous ne pouvez pas vous donner à fond, que vous ne pouvez pas vous amuser à construire quelque chose le week-end. Mais ce n'est pas être entrepreneur, ce n'est pas une startup. Être entrepreneur commence lorsque les seules issues possibles sont la mort ou le succès.

Soyons concrets. Que devez-vous faire dans les 100 premiers jours ?

Définissez les véritables jalons à atteindre. Ceux-ci ne doivent pas être basés sur le temps. Ne dites pas : "Ok, je lance une application de voyage : je finirai le MVP en juin, puis je lèverai des fonds en septembre, et les fonds me permettront de dépenser en publicité pour atteindre mes premiers 1 000 utilisateurs en décembre."

Chaque fois qu'un entrepreneur me dit quelque chose comme ça, je ressens cette chaleur que l'on ressent parfois en parlant avec un enfant : "Quand je serai grand, je vais devenir astronaute !" C'est si mignon, moi aussi je voulais être astronaute quand j'étais petit !

Les jalons basés sur le temps sont une illusion. Ils vous font croire que vous êtes capable de maîtriser le temps. Vous. Ne. Pouvez. Pas. Les dieux décideront du destin de votre startup, pas vous. La seule chose que vous pouvez faire est de regarder autour de vous, de voir ce qui est en votre pouvoir et de vous concentrer.

C'est pourquoi vos jalons doivent être basés sur des indicateurs clés. Ces indicateurs doivent être liés à des étapes concrètes qui font partie de l'approche de vos objectifs.

Un bon entrepreneur dira : "Je vais obtenir 100 clients dès que possible. Quand j'atteindrai 100 clients, j'embaucherai mon premier employé à temps plein, afin de pouvoir me concentrer sur la levée de fonds ; et si je peux lever jusqu'à 1 million de dollars à une valorisation de 4 millions de dollars, alors je..."

Une fois que vous avez défini des jalons spécifiques, réalisez que vous n'avez pas de stratégie, seulement des tactiques. La stratégie est le déploiement d'argent dans le temps ; au début d'une startup, vous n'avez pas d'argent et pas de temps. Les tactiques sont les seules choses que vous pouvez utiliser. Réduisez le temps que vous passez à planifier, augmentez le temps que vous passez à tester.

Croyez-moi, vous ne connaissez pas les réponses à l'avance.

Les tests dans les 100 premiers jours visent uniquement la seule chose qui compte alors : obtenir un ajustement produit-marché. Rappelez-vous, l'ajustement produit-marché est évident. S'il y a la moindre question ou débat, vous n'y êtes pas encore. Ce n'est pas une question de métrique, ce n'est pas une question de vendre X unités ou d'avoir Y utilisateurs. L'ajustement produit-marché, c'est avoir quelque chose qui commence à se produire et qui montre que les choses échappent à votre contrôle. C'est lorsque votre startup croît d'une manière qui dépasse tous les efforts que vous y mettez, où vous essayez juste de vous accrocher et de suivre.

Au début, ce n'est pas comme ça. Les choses ne sont pas folles. Vous allez mettre tellement d'efforts, sans obtenir beaucoup de résultats. C'est frustrant ! C'est pourquoi il est si important de continuer à tester, de continuer à essayer d'atteindre l'ajustement produit-marché. Parce qu'une fois que vous y êtes, c'est clair, vous le ressentez dans les résultats, vous récupérez beaucoup plus d'énergie que vous n'en dépensez.

Réduisez vos délais. Vous n'avez pas besoin de penser en termes de 100 jours, d'un mois, même d'une semaine. Au début, je concentre les discussions sur ce qui peut être fait demain. C'est le temps disponible : pourquoi planifier la semaine suivante si l'entreprise risque de ne pas y arriver ? Donc, au début, si vous ne pouvez pas le faire en deux jours, ne le faites pas. Ne perdez pas des semaines à essayer de construire une nouvelle fonctionnalité lorsque le marché n'a pas encore validé le produit lui-même, le risque de perdre votre temps est beaucoup trop élevé.

La perfection ne peut pas être l'objectif. L'information est l'objectif. La première responsabilité d'un entrepreneur est d'apprendre des choses que personne d'autre ne sait. Développez votre niveau d'expertise, votre niveau de conscience, jusqu'à ce que vous deveniez vraiment un expert. Assurez-vous d'apprendre autant que possible dans le temps le plus court possible.

[Avertissement : Oui, il y a des situations où cela n'est pas vrai. Comme les startups deep tech. Mais en réalité, les startups deep tech ne sont pas des startups. Ce sont des projets de R&D financés par des personnes très riches, et peut-être qu'un jour cela deviendra une startup, le jour où elles seront enfin prêtes à entrer sur le marché.]

Voilà ce que vous devez faire. Qu'en est-il des erreurs les plus courantes au début ?

Trop de fondateurs ne comprennent tout simplement pas ce qui est important et quand. Au début, il n'y a que deux choses : parler aux clients et construire un produit qu'ils adorent. Tout le reste n'est qu'une distraction. D'ailleurs, c'est pourquoi la rétention est tellement plus importante que l'acquisition au début. Si vous passez trop de temps sur l'acquisition avant d'avoir un excellent produit que les gens continuent d'utiliser de plus en plus, c'est une perte.

C'est une erreur de ne pas vendre à littéralement tout le monde autour de vous. Si vous ne pouvez pas convaincre vos amis, votre famille, des personnes avec qui vous avez travaillé de la qualité de votre produit, comment allez-vous convaincre des personnes qui ne se soucient pas du tout de vous ? Il est tellement, tellement important de convaincre ces 10 personnes qui vous sont les plus proches, ce sont elles qui peuvent devenir de véritables ambassadeurs.

Mentalement, il est beaucoup plus facile d'apprendre à vendre à des inconnus qu'à apprendre à vendre à vos amis et à votre famille. Si vous avez 80 % de vos proches utilisant votre produit, et que vous n'êtes pas sûr de la façon d'élargir ce cercle, le problème n'est pas le produit, c'est juste votre façon de vendre. C'est quelque chose que vous apprenez.

Trop de gens ne se lancent pas dans les premières ventes manuelles. Vous devriez parler à tout le monde autour de vous, dans la rue, au supermarché, dans l'Uber. Faire cela constamment, jour après jour, c'est ce qui vous apprend à pitcher, cela recueille des retours, vous voyez comment les gens réagissent. C'est un énorme effort qui finira par porter ses fruits avec le temps.

Ne sous-estimez pas l'excitation de conclure une vente chaque jour. Vous pouvez rester assis à rêvasser, à prévoir combien vous vendrez d'ici la fin de l'année, mais je vous promets que cette projection ne sera pas aussi excitante que de vendre réellement 1, 2, 3 choses aujourd'hui, demain, le lendemain. Ces petites étapes que vous prenez au début sont ce qui vous donne l'excitation et l'élan croissant qui se transformeront finalement en un grand pas.

Ne faites pas des choses qui évoluent sans les avoir d'abord maîtrisées manuellement. Par exemple, vous voulez envoyer des e-mails à froid. La pire chose serait de commencer par envoyer une campagne massive d'e-mails à froid. Pour vous améliorer, prenez 2 heures par jour pour écrire autant d'e-mails que possible, à autant de personnes que possible, avec la seule règle étant que vous n'écrivez jamais le même e-mail deux fois. Si vous faites cela pendant 3 mois, chaque jour, vous allez découvrir des choses que vous n'auriez jamais trouvées si vous aviez simplement créé un modèle et l'aviez envoyé, en espérant avoir de la chance. Une fois que vous avez intégré toutes ces leçons, vous pouvez automatiser les choses, car vous aurez correctement développé vos instincts.

Ne tentez pas de rendre les choses moins folles. Tant de gens font des choses stupides au début juste pour que les autres ne les regardent pas bizarrement. Comme obtenir un bureau — pourquoi en avez-vous besoin au début ? Travaillez simplement depuis chez vous. Obtenir un bureau ne devrait venir que lorsque le fait de ne pas en avoir crée vraiment des problèmes, comme lorsque vous avez 10 personnes dans l'équipe, toutes assises autour de votre table de cuisine, et que personne n'a l'espace dont il a besoin pour accomplir ses tâches. Alors obtenir un bureau est une bonne chose, c'est un grand pas — et c'est un pas que vous faites parce qu'il est nécessaire, pas pour vous donner l'impression d'avoir un vrai travail.

NE PRENEZ PAS D'INTERNS.

Plus une startup a d'internes, plus elle est susceptible de mourir rapidement. Les stagiaires sont bien pour les grandes entreprises, car ils sont un vestige d'une époque où il fallait tant de temps pour apprendre, quand il y avait une tonne de connaissances au sein de l'entreprise qui prenaient longtemps à acquérir. Mais dans les startups, tout le monde apprend tout le temps. Alors oui, trouvez des employés juniors, soyez ouvert à trouver un jeune talent tout juste sorti du lycée qui est enthousiaste à l'idée de travailler pour vous. Mais traitez-les comme ce qu'ils sont, un employé, que vous attendez d'être excellent, d'apprendre, de contribuer à la croissance de votre entreprise.

Ne cherchez pas de mentors, ne cherchez pas de conseillers avant d'avoir atteint l'ajustement produit-marché. Lorsque vous êtes une entreprise à croissance rapide, lorsque vous êtes en pleine expansion, il y a de la valeur à trouver des conseillers intelligents, des personnes dans le domaine qui ont de l'expérience avec les questions que vous rencontrez. Mais lorsque vous n'avez pas d'ajustement produit-marché, personne ne peut vous dire ce qui va fonctionner ! Quiconque prétend pouvoir être votre conseiller avant l'ajustement produit-marché est dans l'illusion.

Une dernière chose : Rappelez-vous à quel point il est important de créer quelque chose que les gens adorent. Il est tellement mieux d'avoir 10, 20, 50 personnes qui ADORENT votre produit que 1 000 personnes qui sont comme : "Bof." Établissez une véritable relation avec eux, appelez-les, prenez un verre avec eux, découvrez ce qu'ils trouvent génial dans votre produit, ce qui est juste correct, ce qu'ils recherchent. Montrez-leur que vous vous souciez vraiment de qui ils sont, de leurs véritables besoins. Vous devez construire ce petit groupe de personnes qui sont super dévouées à votre startup, qui ont l'impression d'appartenir à un nouveau club excitant dans lequel tout le monde voudra être.

C'est ainsi que vous construisez la confiance des gens en vous, comment vous construisez votre confiance en vous-même. Et cette confiance est une partie absolument nécessaire d'être entrepreneur.