¿Qué deberías hacer durante los primeros 100 días de tu startup?

Primeros pasos, pasos gigantes 👣

Ningún emprendedor es perfecto. Cometerás muchos errores, especialmente al principio. Lo más importante es intentar maximizar los primeros 100 días de tu startup, porque lo que hagas entonces tendrá un impacto geométrico en si tu empresa sube, se mantiene plana o baja.

La cultura y el tono que establezcas en ese momento te seguirán para siempre. Estás creando una cierta energía, una cierta forma de gastar tu tiempo. No significa que no puedas cambiar las cosas, pero es mucho más difícil cambiar las cosas que acertar desde el principio.

Toma un ejemplo concreto, el hecho de que tantas empresas francesas elijan un nombre francés. Si las cosas comienzan a funcionar, ven que necesitan cambiar su nombre para globalizarse. Pero es mucho más difícil cambiar tu nombre en ese momento, en lugar de simplemente comenzar con un nombre que esté listo para escalar.

Es solo una cosa que apunta a algo importante: Sé muy claro sobre tus objetivos desde el principio. No existe tal cosa como ser demasiado ambicioso. Si quieres ser una empresa global, y cinco años después, estás dirigiendo una agencia local, está bien, no es un gran problema. Pero si comienzas pensando como una agencia local, es mucho más difícil cambiar a ser una empresa que pueda globalizarse.

A nivel personal, esos primeros 100 días establecen tu propio tono de energía como emprendedor. Construir una empresa ambiciosa lleva mucho tiempo. Se necesitan de 1 a 2 años para averiguar si la idea está funcionando; de 4 a 5 años para construir una empresa que pueda ser vista como un éxito; de 5 a 10 años para encontrar realmente una salida. Así que desde el principio, estás mirando comprometer los próximos 10 años de tu vida.

Por eso, incluso en los primeros 100 días, no existe tal cosa como una "startup como proyecto secundario". La cantidad de energía que necesitas poner al principio es superintensa. Un emprendedor debería abrazar eso, porque es la razón principal por la que no solo vas a encontrar un trabajo en otra empresa. En su esencia, ser emprendedor es decir que vales mucho más que cualquier cosa en tu currículum actual. Lanzar tu startup es decir: "Puedo hacer más de lo que alguien que mira lo que he hecho hasta ahora podría pensar." Es fácil de decir, pero demostrarlo requiere una enorme cantidad de esfuerzo y energía.

Cualquier tiempo que gastes en algo que no sea tu startup es algo que tiene un costo real, que afecta si lograrás o no tus objetivos. En los primeros años de una startup, hay tanto por hacer y tanta energía necesaria, que ya es más de lo que puedes esperar hacer.

Cada startup requiere más energía de la que puedes dar. Por eso también necesitas algo de suerte. Pero la suerte solo llega cuando te mantienes enfocado y enérgico durante mucho tiempo.

Piensa en ello en términos de las personas que te rodean también. Si no estás listo para estar al 100% en tu startup, ¿por qué alguno de tus cofundadores haría algo más? Si no estás listo para estar al 100%, ¿por qué algún empleado daría el salto de fe y comenzaría a seguirte? Si no estás al 100%, ¿por qué un inversor asumiría un riesgo que tú no estás dispuesto a asumir?

Aplica esa lección a todo al principio. ¿Cómo van a ver otras personas cada decisión que tomes? Si algo se siente mal, no lo hagas.

Eso no significa que no puedas hacer un proyecto secundario, que no puedas esforzarte, que no puedas divertirte construyendo algo el fin de semana. Pero eso no es ser un emprendedor, eso no es una startup. Ser emprendedor comienza cuando los únicos resultados posibles son la muerte o el éxito.

Vamos a ser concretos. ¿Qué necesitas hacer en los primeros 100 días?

Define los hitos reales que deben lograrse. Estos no deben basarse en el tiempo. No digas: "Ok, estoy lanzando una aplicación de viajes: terminaré el MVP en junio, luego recaudaré dinero en septiembre, y los fondos me permitirán gastar en anuncios para llegar a mis primeros 1,000 usuarios en diciembre."

Cada vez que un emprendedor me dice algo así, siento esa calidez que a veces se siente al hablar con un niño: "¡Cuando crezca, voy a ser astronauta!" ¡Eso es tan dulce, yo también quería ser astronauta cuando era pequeño!

Los hitos basados en el tiempo son una ilusión. Te hacen pensar que puedes dominar el tiempo. Tú. No. Puedes. Los dioses decidirán el destino de tu startup, no tú. Lo único que puedes hacer es mirar a tu alrededor, ver qué está en tu poder y enfocarte.

Por eso tus hitos deben basarse en métricas clave. Esas métricas deben estar vinculadas a pasos concretos que son parte de acercarte a tus objetivos.

Un buen emprendedor dirá: "Voy a conseguir 100 clientes lo antes posible. Cuando llegue a 100 clientes, contrataré a mi primer empleado a tiempo completo, para que pueda enfocarme en la recaudación de fondos; y si puedo recaudar hasta $1M a una valoración de $4M, entonces yo..."

Una vez que tengas hitos específicos establecidos, date cuenta de que no tienes estrategia, solo tácticas. La estrategia es el despliegue de dinero a lo largo del tiempo; al principio de una startup, no tienes dinero ni tiempo. Las tácticas son las únicas cosas que puedes usar. Disminuye la cantidad de tiempo que pasas planificando, aumenta la cantidad de tiempo que pasas probando.

Créeme, no conoces las respuestas de antemano.

Las pruebas en los primeros 100 días están dirigidas a la única cosa que importa entonces: conseguir el ajuste producto-mercado. Recuerda, el ajuste producto-mercado es obvio. Si hay alguna pregunta o debate, aún no estás allí. No se trata de una métrica, no se trata de vender X número de unidades o tener Y número de usuarios. El ajuste producto-mercado es tener algo que comience a suceder que muestre las cosas girando fuera de tu control. Es cuando tu startup crece de una manera que es mayor que todo el esfuerzo que estás poniendo en ella, donde solo estás tratando de mantenerte y seguir el ritmo.

Al principio, no es así. Las cosas no son locas. Estarás poniendo tanto esfuerzo y no obteniendo mucho en términos de resultados. ¡Es frustrante! Por eso es tan importante seguir probando, seguir intentando llegar al ajuste producto-mercado. Porque una vez que estés allí, es claro, lo sientes en los resultados, que estás recibiendo mucho más energía de la que estás poniendo.

Reduce tus plazos. No necesitas pensar en términos de 100 días, un mes, incluso una semana. Al principio, centro la discusión en lo que puede hacerse mañana. Ese es el tiempo disponible: ¿por qué planear la próxima semana si la empresa podría no llegar hasta entonces? Así que al principio, si no puedes hacerlo en dos días, no lo hagas. No pierdas semanas tratando de construir alguna nueva característica cuando el mercado aún no ha validado el producto en sí, el riesgo de perder tu tiempo es demasiado alto.

La perfección no puede ser el objetivo. La información es el objetivo. La primera responsabilidad de un emprendedor es aprender cosas que nadie más sabe. Construye tu nivel de experiencia, tu nivel de conciencia, hasta que realmente te conviertas en un experto. Asegúrate de aprender tanto como sea posible en el menor tiempo posible.

[Advertencia: Sí, hay algunas situaciones donde esto no es cierto. Como las startups de tecnología profunda. Pero realmente, las startups de tecnología profunda no son startups. Son proyectos de I+D financiados por personas muy ricas, y tal vez algún día se conviertan en una startup, en ese día cuando finalmente estén listas para salir al mercado.]

Eso es lo que deberías hacer. ¿Qué hay de los errores más comunes al principio?

Demasiados fundadores simplemente no entienden qué es importante y cuándo. Al principio, solo son dos cosas: hablar con los clientes y construir un producto que amen. Todo lo demás es solo una distracción. Por cierto, por eso la retención es mucho más importante que la adquisición al principio. Si pasas demasiado tiempo en la adquisición antes de tener un gran producto que la gente siga usando más y más, es un desperdicio.

Es un error no vender a literalmente todos a tu alrededor. Si no puedes convencer a tus amigos, tu familia, personas con las que has trabajado sobre lo grandioso que es tu producto, ¿cómo vas a convencer a personas que no se preocupan por ti en absoluto? Es tan, tan importante convencer a esas 10 personas que están más cerca de ti, son las que pueden convertirse en verdaderos embajadores.

Mentalmente, es mucho más fácil aprender a vender a extraños que aprender a vender a tus amigos y familiares. Si tienes al 80% de tus seres queridos usando tu producto, y no estás seguro de cómo expandir ese círculo, el problema no es el producto, es solo tu forma de vender. Eso es algo que aprendes.

Demasiadas personas no se lanzan a hacer ventas tempranas a mano. Deberías estar hablando con todos a tu alrededor, en la calle, en el supermercado, en el Uber. Hacer eso constantemente, día tras día, es lo que te enseña a cómo presentar, recopila comentarios, estás viendo cómo reaccionan las personas. Es un montón de esfuerzo que eventualmente dará sus frutos con el tiempo.

No subestimes la emoción de cerrar una venta cada día. Puedes quedarte soñando despierto, pronosticando cuánto venderás para fin de año, pero te prometo, esa proyección no será ni de cerca tan emocionante como realmente vender 1, 2, 3 cosas hoy, mañana, al día siguiente. Esos pequeños pasos que das al principio son los que te dan la emoción y el impulso creciente que eventualmente se convertirá en un gran paso.

No hagas cosas que escalen sin haberlas dominado primero a mano. Por ejemplo, quieres enviar correos electrónicos fríos. Lo peor que podrías hacer sería comenzar enviando una campaña masiva de correos electrónicos fríos. Para volverte bueno en eso, dedica 2 horas al día a escribir tantos correos electrónicos como puedas, a tantas personas como puedas, con la única regla de que nunca escribas el mismo correo dos veces. Si haces eso durante 3 meses, todos los días, vas a descubrir cosas que nunca encontrarías si solo creas una plantilla y la envías, esperando tener suerte. Una vez que hayas asimilado todas esas lecciones, puedes automatizar las cosas, porque habrás desarrollado adecuadamente tus instintos.

No intentes hacer que se sienta menos loco. Tanta gente hace cosas estúpidas al principio solo para que otras personas no los miren raro. Como conseguir una oficina, ¿por qué la necesitas al principio? Simplemente trabaja desde casa. Conseguir una oficina debería venir solo cuando no tener una oficina realmente esté creando problemas, como cuando tienes 10 personas en el equipo, todas sentadas alrededor de tu mesa de cocina, y nadie tiene el espacio que necesita para hacer las cosas. Entonces conseguir una oficina es algo genial, es un gran paso, y es uno que tomas porque es necesario, no para hacerte sentir que tienes un trabajo real.

NO CONSIGAS PASANTES.

Cuantos más pasantes tenga una startup, más probable es que muera rápidamente. Los pasantes son buenos para las grandes empresas, porque son un vestigio de cuando se necesitaba mucho tiempo para aprender, cuando había un montón de conocimiento dentro de la empresa que tardaba mucho en aprenderse. Pero en las startups, todos están aprendiendo todo el tiempo. Así que claro, encuentra empleados junior, mantente abierto a encontrar a un chico talentoso recién salido de la escuela secundaria que esté emocionado por trabajar para ti. Pero trátalos como lo que son, un empleado, de quien esperas que sea genial, que aprenda, que contribuya al crecimiento de tu empresa.

No busques mentores, no busques asesores antes de llegar al ajuste pre-mercado. Cuando eres una empresa de rápido crecimiento, cuando estás escalando, hay valor en encontrar asesores inteligentes, personas en el campo que tienen experiencia con las preguntas que enfrentas. Pero cuando no tienes ajuste producto-mercado, ¡nadie puede decirte qué va a funcionar! Cualquiera que afirme que puede ser tu asesor antes del ajuste producto-mercado está lleno de eso.

Una última cosa: Recuerda lo importante que es crear algo que a la gente le encante. Es mucho mejor tener 10, 20, 50 personas que AMAN tu producto que 1,000 personas que digan: "Meh." Establece una relación real con ellos, llámalos, tómate una copa con ellos, averigua qué piensan que es genial en tu producto, qué es solo aceptable, qué están buscando. Muéstrales que realmente te importa quiénes son, sus necesidades reales. Necesitas construir ese pequeño grupo de personas que están súper dedicadas a tu startup, que sienten que están en el emocionante nuevo club en el que todos querrán estar.

Así es como construyes la confianza de las personas en ti, cómo construyes tu confianza en ti mismo. Y esa confianza es una parte absolutamente necesaria de ser un emprendedor.