O que você deve fazer durante os primeiros 100 dias da sua startup?

Primeiros passos, passos gigantes 👣

Nenhum empreendedor é perfeito. Você cometerá muitos erros, especialmente no começo. A coisa mais importante é tentar maximizar os primeiros 100 dias da sua startup, porque o que você faz nesse período terá um impacto geométrico sobre se sua empresa vai crescer, permanecer estagnada ou cair.

A cultura e o tom que você estabelece nesse momento o acompanharão para sempre. Você está criando uma certa energia, uma certa maneira de gastar seu tempo. Isso não significa que você não pode mudar as coisas — mas é muito mais difícil mudar do que acertar desde o início.

Pegue um exemplo concreto, o fato de que tantas empresas francesas escolhem um nome francês. Se as coisas começam a funcionar, elas percebem que precisam mudar seu nome para se tornarem globais. Mas é muito mais difícil mudar seu nome nesse ponto, em vez de começar com um nome que já está pronto para escalar.

É apenas uma coisa que aponta para algo importante: Seja cristalino sobre seus objetivos desde o início. Não existe isso de ser ambicioso demais. Se você quer ser uma empresa global e, cinco anos depois, está gerenciando uma agência local, tudo bem, sem problemas. Mas se você começa pensando como uma agência local, é muito mais difícil mudar para ser uma empresa que pode se tornar global.

Em um nível pessoal, esses primeiros 100 dias definem o tom da sua própria energia como empreendedor. Construir uma empresa ambiciosa leva muito tempo. Leva de 1 a 2 anos para descobrir se a ideia está funcionando; de 4 a 5 anos para construir uma empresa que pode ser vista como um sucesso; de 5 a 10 anos para realmente encontrar uma saída. Portanto, desde o início, você está se comprometendo com os próximos 10 anos da sua vida.

É por isso que mesmo nos primeiros 100 dias não existe isso de “startup como projeto paralelo”. A quantidade de energia que você precisa colocar no início é super intensa. Um empreendedor deve abraçar isso, porque é a razão pela qual você não vai apenas encontrar um emprego em outra empresa. No fundo, ser um empreendedor é dizer que você vale muito mais do que qualquer coisa no seu currículo atual. Lançar sua startup é dizer: “Eu posso fazer mais do que alguém olhando o que eu fiz até agora jamais pensaria.” Fácil de dizer — mas provar isso exige uma quantidade enorme de esforço e energia.

Qualquer tempo que você gastar em algo que não seja sua startup tem um custo real, que afeta se você alcançará ou não seus objetivos. Nos primeiros anos de uma startup, há tanto a fazer e tanta energia necessária, que já é mais do que você pode esperar fazer.

Toda startup exige mais energia do que você pode dar. É por isso que você também precisa de um pouco de sorte. Mas a sorte só vem quando você se mantém focado e enérgico por um longo tempo.

Pense nisso em termos das pessoas ao seu redor também. Se você não está pronto para estar 100% na sua startup, por que algum dos seus cofundadores faria algo a mais? Se você não está pronto para estar 100%, por que algum funcionário daria o salto de fé e começaria a te seguir? Se você não está 100%, por que um investidor assumiria um risco que você não está disposto a assumir?

Aplique essa lição a tudo no começo. Como as outras pessoas vão ver cada decisão que você tomar? Se algo parecer errado, não faça.

Isso não significa que você não pode fazer um projeto paralelo, que não pode se esforçar, que não pode se divertir construindo algo no fim de semana. Mas isso não é ser um empreendedor, isso não é uma startup. Ser um empreendedor começa quando os únicos resultados possíveis são a morte ou o sucesso.

Vamos ser concretos. O que você precisa fazer nos primeiros 100 dias?

Defina os verdadeiros marcos a serem alcançados. Eles não devem ser baseados em tempo. Não diga: “Ok, estou lançando um aplicativo de viagens: vou terminar o MVP em junho, depois vou levantar dinheiro em setembro, e os fundos me permitirão gastar em anúncios para que eu possa chegar aos meus primeiros 1.000 usuários em dezembro.”

Sempre que um empreendedor me diz algo assim, eu sinto aquela sensação calorosa que você às vezes tem ao conversar com uma criança: “Quando eu crescer, vou ser astronauta!” Isso é tão doce, eu também queria ser astronauta quando era pequeno!

Marcos baseados em tempo são uma ilusão. Eles fazem você pensar que consegue dominar o tempo. Você. Não. Pode. Os deuses decidirão o destino da sua startup, não você. A única coisa que você pode fazer é olhar ao redor, ver o que está ao seu alcance e focar.

É por isso que seus marcos precisam ser baseados em métricas-chave. Essas métricas devem estar ligadas a passos concretos que fazem parte de se aproximar de seus objetivos.

Um bom empreendedor dirá: “Vou conseguir 100 clientes o mais rápido possível. Quando eu chegar a 100 clientes, vou contratar meu primeiro funcionário em tempo integral, para que eu possa me concentrar em arrecadar fundos; e se eu conseguir levantar até $1M a uma avaliação de $4M, então eu vou…”

Uma vez que você tenha marcos específicos definidos, perceba que você não tem estratégia, apenas táticas. Estratégia é a alocação de dinheiro ao longo do tempo; no início de uma startup, você não tem dinheiro e nem tempo. Táticas são as únicas coisas que você pode usar. Diminua a quantidade de tempo que você gasta planejando, aumente a quantidade de tempo que você gasta testando.

Acredite, você não sabe as respostas de antemão.

Testar nos primeiros 100 dias é tudo voltado para a única coisa que importa nesse momento: conseguir o ajuste produto-mercado. Lembre-se, o ajuste produto-mercado é óbvio. Se houver alguma dúvida ou debate, você ainda não chegou lá. Não se trata de uma métrica, não se trata de vender X unidades ou ter Y usuários. O ajuste produto-mercado é ter algo começando a acontecer que mostra as coisas saindo do seu controle. É quando sua startup cresce de uma maneira que é maior do que todo o esforço que você está colocando nela, onde você está apenas tentando se segurar e acompanhar.

No começo, não é assim. As coisas não estão loucas. Você estará colocando tanto esforço e não obtendo muito em termos de resultados. É frustrante! É por isso que é tão importante continuar testando, continuar tentando chegar ao ajuste produto-mercado. Porque uma vez que você chega lá, é claro, você sente isso nos resultados, que está recebendo muito mais energia do que está colocando.

Reduza seus prazos. Você não precisa pensar em termos de 100 dias, um mês, nem mesmo uma semana. No início, concentro a discussão no que pode ser feito amanhã. Esse é o tempo disponível: por que planejar a próxima semana se a empresa pode não chegar até lá? Portanto, no começo, se você não consegue fazer em dois dias, não faça. Não perca semanas tentando construir algum novo recurso quando o mercado ainda não validou o produto em si, o risco de desperdiçar seu tempo é alto demais.

A perfeição não pode ser o objetivo. A informação é o objetivo. A primeira responsabilidade de um empreendedor é aprender coisas que ninguém mais sabe. Construa seu nível de especialização, seu nível de consciência, até que você realmente se torne um especialista. Certifique-se de que está aprendendo o máximo possível no menor tempo possível.

[Caveat: Sim, há algumas situações em que isso não é verdade. Como startups de tecnologia profunda. Mas, na verdade, startups de tecnologia profunda não são startups. Elas são projetos de P&D financiados por pessoas muito ricas, e talvez um dia se tornem uma startup, no dia em que estiverem finalmente prontas para ir ao mercado.]

Isso é o que você deve fazer. E quanto aos erros mais comuns no começo?

Muitos fundadores simplesmente não entendem o que é importante e quando. No começo, são apenas duas coisas: conversar com clientes e construir um produto que eles amem. Tudo o mais é apenas uma distração. A propósito, é por isso que a retenção é muito mais importante do que a aquisição no início. Se você gastar muito tempo na aquisição antes de ter um ótimo produto que as pessoas continuam usando cada vez mais, é um desperdício.

É um erro não vender para literalmente todos ao seu redor. Se você não consegue convencer seus amigos, sua família, pessoas com quem trabalhou sobre quão ótimo é seu produto, como você vai convencer pessoas que não se importam com você? É tão, tão importante convencer aquelas 10 pessoas que estão mais próximas de você, elas são as que podem se tornar verdadeiros embaixadores.

Mentalmente, é muito mais fácil aprender a vender para estranhos do que aprender a vender para seus amigos e familiares. Se você tem 80% das pessoas que ama usando seu produto e não tem certeza de como expandir esse círculo, o problema não é o produto, é apenas sua maneira de vender. Isso é algo que você aprende.

Muitas pessoas não se jogam nas vendas iniciais manualmente. Você deve estar conversando com todos ao seu redor, na rua, no supermercado, no Uber. Fazer isso constantemente, dia após dia, é o que ensina você a como fazer um pitch, coleta feedback, você vê como as pessoas reagem. É um esforço enorme que eventualmente valerá a pena ao longo do tempo.

Não subestime a emoção de fechar uma venda todos os dias. Você pode ficar sentado sonhando acordado, prevendo quanto vai vender até o final do ano, mas eu prometo, essa projeção não será nem de longe tão empolgante quanto realmente vender 1, 2, 3 coisas hoje, amanhã, no dia seguinte. Esses pequenos passos que você dá no começo são o que lhe dá a empolgação e o crescente impulso que eventualmente se transformará em um grande passo.

Não faça coisas que escalem sem antes tê-las dominado manualmente. Por exemplo, você quer enviar e-mails frios. A pior coisa seria começar enviando uma enorme campanha de e-mails frios. Para se tornar bom nisso, reserve 2 horas por dia para escrever o máximo de e-mails que puder, para o maior número de pessoas que puder, com a única regra de que você nunca escreve o mesmo e-mail duas vezes. Se você fizer isso por 3 meses, todos os dias, você vai descobrir coisas que nunca encontraria se apenas criasse um modelo e o enviasse, esperando ter sorte. Uma vez que você tenha absorvido todas essas lições, você pode automatizar as coisas, porque terá desenvolvido adequadamente seus instintos.

Não tente fazer parecer menos louco. Tantas pessoas fazem coisas estúpidas no começo só para que os outros não olhem para elas de forma estranha. Como alugar um escritório — por que você precisa disso no começo? Apenas trabalhe de casa. Alugar um escritório deve acontecer apenas quando não ter um escritório realmente está criando problemas, como quando você tem 10 pessoas na equipe, todas sentadas ao redor da mesa da cozinha, e ninguém tem o espaço que precisa para fazer as coisas. Então, alugar um escritório é algo legal, é um grande passo — e é um que você está dando porque é necessário, não para se sentir como se tivesse um emprego de verdade.

NÃO CONTRATE ESTAGIÁRIOS.

Quanto mais estagiários uma startup tem, mais provável é que ela morra rapidamente. Estagiários são bons para grandes empresas, porque são um resquício de quando levava muito tempo para aprender, quando havia muito conhecimento dentro da empresa que levava tempo para ser aprendido. Mas nas startups, todos estão aprendendo tudo o tempo todo. Então, claro, encontre funcionários juniores, esteja aberto a encontrar um jovem talentoso recém-saído do ensino médio que esteja animado para trabalhar com você. Mas trate-os como o que são, um funcionário, que você espera que seja ótimo, que aprenda, que contribua para o crescimento da sua empresa.

Não procure mentores, não procure conselheiros antes de chegar ao ajuste pré-mercado. Quando você é uma empresa em rápido crescimento, quando está escalando, há valor em encontrar conselheiros inteligentes, pessoas no campo que têm experiência com as questões que você está enfrentando. Mas quando você não tem ajuste produto-mercado, ninguém pode te dizer o que vai funcionar! Qualquer um que afirme que pode ser seu conselheiro antes do ajuste produto-mercado está cheio de conversa.

Uma última coisa: Lembre-se de como é importante criar algo que as pessoas amem. É muito melhor ter 10, 20, 50 pessoas que AMAM seu produto do que 1.000 pessoas que estão tipo: “Tanto faz.” Estabeleça um relacionamento real com elas, ligue para elas, tome um drink com elas, descubra o que elas acham ótimo no seu produto, o que é apenas ok, o que elas estão procurando. Mostre a elas que você realmente se importa com quem elas são, suas necessidades reais. Você precisa construir esse pequeno grupo de pessoas que estão super dedicadas à sua startup, que sentem que estão no novo clube empolgante que todos vão querer fazer parte.

É assim que você constrói a confiança das pessoas em você, como você constrói sua confiança em si mesmo. E essa confiança é uma parte absolutamente necessária de ser um empreendedor.