Что делать в первые 100 дней вашего стартапа?

Первые шаги, гигантские шаги 👣

Ни один предприниматель не идеален. Вы сделаете много ошибок, особенно в начале. Самое важное — постараться максимально использовать первые 100 дней вашего стартапа, потому что то, что вы делаете в это время, окажет геометрическое влияние на то, поднимется ли ваша компания, останется на месте или пойдет вниз.

Культура и тон, которые вы задаете, будут следовать за вами навсегда. Вы создаете определенную энергию, определенный способ проведения времени. Это не значит, что вы не можете изменить что-то — но изменить что-то гораздо сложнее, чем сделать правильно с самого начала.

Возьмем конкретный пример: множество французских компаний выбирают французское название. Если дела начинают идти хорошо, они понимают, что им нужно изменить название, чтобы выйти на международный рынок. Но в этот момент изменить название гораздо сложнее, чем просто начать с названия, готового к масштабированию.

Это всего лишь один момент, указывающий на что-то важное: будьте предельно ясны в своих целях с самого начала. Не бывает слишком амбициозных целей. Если вы хотите стать глобальной компанией, а через пять лет управляете местным агентством, хорошо, ничего страшного. Но если вы начинаете с мышлением местного агентства, то гораздо сложнее перейти к тому, чтобы стать компанией, способной выйти на международный рынок.

На личном уровне эти первые 100 дней задают ваш собственный энергетический тон как предпринимателя. Построение амбициозной компании требует много времени. Потребуется 1–2 года, чтобы понять, работает ли идея; 4–5 лет, чтобы построить компанию, которую можно считать успешной; 5–10 лет, чтобы действительно найти выход. Так что с самого начала вы должны быть готовы посвятить следующие 10 лет своей жизни.

Вот почему даже в первые 100 дней не существует понятия «стартап как побочный проект». Количество энергии, которое вам нужно вложить в начале, невероятно велико. Предприниматель должен это принять, потому что именно это и есть причина, по которой вы не просто ищете работу в какой-то другой компании. В своей сути быть предпринимателем — это значит сказать, что вы стоите гораздо больше, чем что-либо в вашем текущем резюме. Запуск вашего стартапа — это значит сказать: «Я могу сделать больше, чем кто-либо, кто смотрит на то, что я сделал до сих пор, когда-либо подумает». Легко сказать — но доказать это требует огромных усилий и энергии.

Любое время, которое вы тратите на что-то, кроме вашего стартапа, имеет реальную стоимость, которая влияет на то, достигнете ли вы своих целей. В первые несколько лет стартапа есть так много дел и так много энергии, необходимой для этого, что это уже больше, чем вы когда-либо сможете сделать.

Каждый стартап требует больше энергии, чем вы можете дать. Вот почему вам также нужна удача. Но удача приходит только тогда, когда вы остаётесь сосредоточенным и энергичным в течение очень долгого времени.

Подумайте об этом и о тех, кто вас окружает. Если вы не готовы быть на 100% вовлеченным в свой стартап, почему кто-либо из ваших соучредителей должен делать что-то большее? Если вы не готовы быть на 100%, почему какой-либо сотрудник должен рискнуть и начать следовать за вами? Если вы не на 100%, почему инвестор должен рисковать, если вы сами не готовы к этому?

Примените этот урок ко всему в начале. Как другие люди будут воспринимать каждое ваше решение? Если что-то кажется неправильным, не делайте этого.

Это не значит, что вы не можете заниматься побочным проектом, что вы не можете работать, что вы не можете весело провести время, создавая что-то на выходных. Но это не значит быть предпринимателем, это не стартап. Быть предпринимателем начинается тогда, когда единственными возможными исходами являются смерть или успех.

Давайте перейдем к конкретике. Что вам нужно сделать в первые 100 дней?

Определите реальные вехи, которые нужно достичь. Они не должны быть основаны на времени. Не говорите: «Хорошо, я запускаю туристическое приложение: я закончу MVP в июне, затем соберу деньги в сентябре, а средства позволят мне потратить на рекламу, чтобы я мог получить своих первых 1,000 пользователей в декабре».

Каждый раз, когда предприниматель говорит мне что-то подобное, я испытываю то теплое чувство, которое иногда испытываешь, разговаривая с ребенком: «Когда я вырасту, я стану астронавтом!» Это так мило, я тоже хотел быть астронавтом, когда был маленьким!

Временные вехи — это иллюзия. Они заставляют вас думать, что вы можете управлять временем. Вы. Не. Можете. Боги решат судьбу вашего стартапа, а не вы. Единственное, что вы можете сделать, это оглянуться вокруг, увидеть, что в ваших силах, и сосредоточиться.

Вот почему ваши вехи должны основываться на ключевых метриках. Эти метрики должны быть связаны с конкретными шагами, которые являются частью приближения к вашим целям.

Хороший предприниматель скажет: «Я собираюсь получить 100 клиентов как можно скорее. Когда я достигну 100 клиентов, я найму своего первого сотрудника на полную ставку, чтобы я мог сосредоточиться на привлечении средств; и если я смогу привлечь до 1 миллиона долларов при оценке в 4 миллиона долларов, тогда я…»

Как только вы установили конкретные вехи, поймите, что у вас нет стратегии, только тактика. Стратегия — это распределение денег во времени; в начале стартапа у вас нет ни денег, ни времени. Тактика — это единственное, что вы можете использовать. Уменьшите количество времени, которое вы тратите на планирование, увеличьте количество времени, которое вы тратите на тестирование.

Поверьте мне, вы не знаете ответов заранее.

Тестирование в первые 100 дней направлено на единственное, что имеет значение в это время: достижение соответствия продукта рынку. Помните, соответствие продукта рынку очевидно. Если есть какие-либо вопросы или споры, вы еще не там. Дело не в метрике, не в продаже X количества единиц или наличии Y количества пользователей. Соответствие продукта рынку — это когда что-то начинает происходить, что показывает, что все выходит из-под вашего контроля. Это когда ваш стартап растет так, что превышает все усилия, которые вы в него вкладываете, когда вы просто пытаетесь удержаться и не отстать.

В начале это не так. Все не безумно. Вы будете вкладывать так много усилий и не получать много результатов. Это разочаровывает! Вот почему так важно продолжать тестирование, продолжать пытаться достичь соответствия продукта рынку. Потому что, как только вы там окажетесь, это очевидно, вы чувствуете это в результатах, что получаете обратно гораздо больше энергии, чем тратите.

Сократите свои временные рамки. Вам не нужно думать в терминах 100 дней, месяца, даже недели. На старте я сосредотачиваю обсуждение на том, что можно сделать завтра. Вот доступный горизонт: зачем планировать следующую неделю, если компания может до нее не дожить? Так что в начале, если вы не можете сделать это за два дня, не делайте этого. Не тратьте недели, пытаясь создать какую-то новую функцию, когда рынок еще не подтвердил сам продукт, риск потратить свое время слишком высок.

Совершенство не может быть целью. Информация — это цель. Первая ответственность предпринимателя — узнать вещи, которые никто другой не знает. Развивайте свой уровень экспертизы, свой уровень осведомленности, пока вы действительно не станете экспертом. Убедитесь, что вы учитесь как можно больше за как можно более короткий промежуток времени.

[Предостережение: Да, есть некоторые ситуации, когда это не так. Например, стартапы в области глубоких технологий. Но на самом деле стартапы в области глубоких технологий не являются стартапами. Это проекты НИОКР, финансируемые очень богатыми людьми, и, возможно, однажды это станет стартапом, в тот день, когда они наконец будут готовы выйти на рынок.]

Вот что вам нужно делать. А как насчет самых распространенных ошибок в начале?

Слишком много основателей просто не понимают, что важно и когда. В начале это всего лишь две вещи: общение с клиентами и создание продукта, который они любят. Все остальное — просто отвлечение. Кстати, вот почему удержание клиентов гораздо важнее, чем привлечение на начальном этапе. Если вы тратите слишком много времени на привлечение, не имея отличного продукта, который люди продолжают использовать все больше и больше, это пустая трата.

Это ошибка — не продавать буквально всем вокруг вас. Если вы не можете убедить своих друзей, свою семью, людей, с которыми вы работали, в том, насколько велик ваш продукт, как вы собираетесь убедить людей, которым вы вообще не интересны? Это так важно — убедить тех 10 человек, которые ближе всего к вам, они могут стать настоящими амбассадорами.

Ментально гораздо легче научиться продавать незнакомцам, чем учиться продавать своим друзьям и семье. Если у вас 80% ваших близких используют ваш продукт и вы не уверены, как расширить этот круг, проблема не в продукте, а в вашем способе продажи. Это то, чему вы учитесь.

Слишком много людей не бросаются в ранние продажи вручную. Вы должны говорить со всеми вокруг вас, на улице, в супермаркете, в Uber. Делая это постоянно, день за днем, вы учитесь, как делать презентации, собираете отзывы, видите, как люди реагируют. Это огромные усилия, которые в конечном итоге окупятся со временем.

Не недооцените восторг от закрытия одной продажи каждый день. Вы можете сидеть и мечтать, прогнозируя, сколько вы продадите к концу года, но я обещаю, что этот прогноз не будет таким же захватывающим, как на самом деле продать 1, 2, 3 вещи сегодня, завтра, послезавтра. Эти маленькие шаги, которые вы делаете в начале, дают вам волнение и растущее стремление, которое в конечном итоге превратится в гигантский шаг.

Не делайте вещи, которые масштабируются, не освоив их сначала вручную. Например, вы хотите отправлять холодные письма. Худшее, что можно сделать, — это начать с массовой холодной email-кампании. Чтобы стать в этом хорошим, выделите 2 часа в день, чтобы написать как можно больше писем, как можно большему количеству людей, с одним правилом: вы никогда не пишете одно и то же письмо дважды. Если вы будете делать это в течение 3 месяцев, каждый день, вы откроете для себя вещи, которые вы никогда не узнали бы, если бы просто создали шаблон и отправили его, надеясь на удачу. Как только вы усвоите все эти уроки, вы сможете автоматизировать процессы, потому что вы правильно развили свои инстинкты.

Не пытайтесь сделать так, чтобы это казалось менее безумным. Так много людей делают глупые вещи в начале, только чтобы другие не смотрели на них странно. Например, получить офис — зачем он вам в начале? Просто работайте из дома. Получение офиса должно происходить только тогда, когда отсутствие офиса действительно создает проблемы, например, когда у вас 10 человек в команде, все сидят за вашим кухонным столом, и никто не имеет пространства, необходимого для выполнения задач. Тогда получение офиса — это круто, это большой шаг — и это шаг, который вы делаете, потому что это необходимо, а не для того, чтобы почувствовать, что у вас есть настоящая работа.

НЕ БЕРИТЕ СТАЖЕРОВ.

Чем больше стажеров у стартапа, тем быстрее он, как правило, умирает. Стажеры подходят для крупных компаний, потому что они являются реликтом из-за того, что раньше требовалось много времени для обучения, когда в компании было много знаний, которые требовали долгого изучения. Но в стартапах все учатся всему все время. Так что да, найдите младших сотрудников, будьте открыты к поиску талантливого ребенка, только что закончившего школу, который хочет работать на вас. Но относитесь к ним как к тому, чем они являются, к сотруднику, от которого вы ожидаете, что он будет отличным, будет учиться, будет способствовать росту вашей компании.

Не ищите наставников, не ищите советников, пока не достигнете соответствия продукта рынку. Когда вы быстро растущая компания, когда вы масштабируетесь, есть ценность в поиске умных советников, людей в вашей области, которые имеют опыт с вопросами, с которыми вы сталкиваетесь. Но когда у вас нет соответствия продукта рынку, никто не может сказать вам, что будет работать! Любой, кто утверждает, что может быть вашим советником до достижения соответствия продукта рынку, не прав.

И последнее: помните, как важно создать что-то, что людям нравится. Гораздо лучше иметь 10, 20, 50 человек, которые ЛЮБЯТ ваш продукт, чем 1,000 человек, которые говорят: «Ну и что». Установите с ними настоящие отношения, позвоните им, выпейте с ними, узнайте, что им нравится в вашем продукте, что просто нормально, что они ищут. Покажите им, что вам действительно важны они, их реальные потребности. Вам нужно создать эту небольшую группу людей, которые очень преданы вашему стартапу, которые чувствуют, что они в захватывающем новом клубе, в который все захотят попасть.

Вот как вы строите доверие людей к себе, как вы строите доверие к себе. И это доверие — абсолютно необходимая часть того, чтобы быть предпринимателем.